市場(chǎng)重壓下，中小家具企業(yè)轉(zhuǎn)型這8條出路，或許還有生存機(jī)會(huì)!

在日常接觸中，一些家具工廠反映業(yè)務(wù)很難做，甚至出現(xiàn)了持續(xù)虧損。以前賺了幾年錢，按目前的勢(shì)頭，如果繼續(xù)做下去，可能要掏老本出來(lái)。

很多人將原因歸結(jié)于市場(chǎng)大環(huán)境不好，受到房地產(chǎn)的拖累，受到消費(fèi)信心不強(qiáng)的沖擊，受到購(gòu)買力不足的影響。

其實(shí)，目前中小工廠與經(jīng)銷商的困境，或者感覺(jué)市場(chǎng)拓展困難，這種現(xiàn)象并不僅是房地產(chǎn)導(dǎo)致的，還要考慮到品牌集中度大幅上升的原因。

具體而言，原因可歸納為六點(diǎn)：

1、新房明顯下滑，無(wú)論是新的投資，還是竣工面積、銷售面積等，都出現(xiàn)了下滑，有些城市甚至是大幅度下滑。

這種局面的出現(xiàn)，導(dǎo)致精裝房的配套產(chǎn)品采購(gòu)，以及毛坯房的裝修需求，都會(huì)受到?jīng)_擊。

2、精裝房的交付規(guī)模減少，導(dǎo)致針對(duì)建材與部分家具的大宗采購(gòu)量相應(yīng)減少。

那于比較依賴大宗業(yè)務(wù)的家居建材裝修企業(yè)而言，情況很糟糕，有些已經(jīng)破產(chǎn)，有些實(shí)施重整計(jì)劃。

3、頭部品牌與大商強(qiáng)力收割，擠壓中小廠商的生存空間。

例如，今年多家大型企業(yè)推動(dòng)599、699、799等套餐，訂單量獲得明顯增長(zhǎng)，在這種形勢(shì)，那些長(zhǎng)期走低價(jià)路線的小公司，必然會(huì)失去一部分訂單，拼不贏。一些底子薄一點(diǎn)的企業(yè)，甚至可能撐不住，被淘汰出局。

當(dāng)然，家居行業(yè)里的集中度提升比較慢，前十名前二十名或者前五十名都還是能生存的。就比如定制柜，前50名都還能活下去，不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)那么可怕。

4、各個(gè)細(xì)分賽道擠滿了有一定實(shí)力的品牌，牢牢吃透細(xì)分渠道的機(jī)會(huì)，剩給中小企業(yè)的機(jī)會(huì)自然變少。

這種現(xiàn)象，同樣適用于渠道環(huán)節(jié)，大中型經(jīng)銷商的市場(chǎng)深耕與大范圍強(qiáng)勢(shì)覆蓋，把各個(gè)品類的訂單充分搶占，剩給中小經(jīng)銷商的資源相應(yīng)就會(huì)減少。

5、傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)喪失了，包括渠道優(yōu)勢(shì)喪失、骨干員工流失、品牌負(fù)面評(píng)價(jià)增加、新產(chǎn)品未能抓住趨勢(shì)等。

例如，以前擅長(zhǎng)做裝修公司渠道，擁有一些資源，但目前在大型企業(yè)的攻勢(shì)下，或者裝修公司倒閉情況增加，導(dǎo)致自己的這種優(yōu)勢(shì)喪失了。

6、面向新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一些工廠與經(jīng)銷商未能及時(shí)建立起新的能力，無(wú)法在新環(huán)境下抓住新的機(jī)遇。

這樣的情況有很多，例如連續(xù)兩三年推出的產(chǎn)品，都賣得不好，終端反饋不佳，應(yīng)該開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品，沒(méi)有形成新的章法。面對(duì)新的流量結(jié)構(gòu)，缺乏開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)能力，抓不住新流量，而舊流量又銳減。

原因找到了，最關(guān)鍵的是，接下來(lái)的出路是什么？

筆者認(rèn)為，以下六點(diǎn)選擇或許可以參考，具體走哪條路，還得根據(jù)自身的能力與資源稟賦、戰(zhàn)略決策而定。

出路之一：做特色產(chǎn)品。

幾款特色產(chǎn)品走俏，廠商也能活得很滋潤(rùn)，這種案例還是有不少。

大家可以經(jīng)常到小紅書(shū)、抖音、視頻號(hào)、快手、好好住等平臺(tái)上多看看，有一些當(dāng)前走紅或者頗具潛力的產(chǎn)品，在平臺(tái)上都能看到，多少會(huì)帶來(lái)啟發(fā)。

也可以跟做得比較好的同行聊天，獲取有價(jià)值的消費(fèi)信息；參加展會(huì)，了解新的情況等。

尤其是有些網(wǎng)紅家居產(chǎn)品，就是從各類社交媒體開(kāi)始走紅的。

當(dāng)前市場(chǎng)敏銳感非常強(qiáng)的品牌，習(xí)慣于創(chuàng)意特色產(chǎn)品、打造網(wǎng)紅產(chǎn)品，不妨認(rèn)真看下他們的產(chǎn)品打法。

一年幾十上百的創(chuàng)意產(chǎn)品出來(lái)，有些賣得確實(shí)不錯(cuò)。對(duì)小廠來(lái)講，抓幾種就可以了。

出路之二：做代工廠。

在代工模式里，中小工廠的話語(yǔ)權(quán)普遍比較小，代工利潤(rùn)也很微薄，但這也是一種出路。

從一些知名家居品牌的會(huì)議來(lái)看，他們的代工合作伙伴里，活躍著一大批中小工廠，分散在各個(gè)產(chǎn)區(qū)，其中部分企業(yè)目前活得還不錯(cuò)，當(dāng)然也有做不下去的情況。

但是，做代工廠，也要打造特定的價(jià)值才行。

出路之三：全力運(yùn)營(yíng)特色渠道。

最近跟一家新品牌交流，他們抓的方向就是設(shè)計(jì)師渠道與設(shè)計(jì)工作室，集中力量運(yùn)營(yíng)。

這是他們的一種選擇，根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)、品牌調(diào)性、客群結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)需求等多種因素，做出的渠道布局。

畢竟，現(xiàn)在每個(gè)城市里，都有大量設(shè)計(jì)師，手里有客戶資源，也希望跟合適的品牌建議雙贏的合作，相互賦能。

在此前的走訪中，曾有建材類經(jīng)銷商跟幾百到幾千位設(shè)計(jì)師建立了合作關(guān)系，每年能帶來(lái)千萬(wàn)級(jí)的營(yíng)收，無(wú)疑把這個(gè)渠道做得相當(dāng)透徹。

這就回到老生常談的話題，就是做到極致，把自己擅長(zhǎng)的、有能力開(kāi)發(fā)的渠道，做到極致。

出路之四：必須把銷售團(tuán)隊(duì)搞起來(lái)。

我們注意到，大宗業(yè)務(wù)受沖擊后，零售做得比較好的廠商，基本上還能穩(wěn)得住，即使業(yè)績(jī)有下滑，但幅度有限，整體可控。

有些零售做得非常好的，業(yè)績(jī)甚至還有增長(zhǎng)。畢竟存量房裝修量非常大，其明顯特征就是零售業(yè)務(wù)屬性濃厚。

大多數(shù)家具建材廠商手上的產(chǎn)品都不差，起碼跟同行的差距并不明顯，最終還是要比拼零售能力，根本還是取決于銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

以前靠坐銷賺錢，等客上門，找老客戶與朋友們轉(zhuǎn)介紹，給單子?，F(xiàn)在已經(jīng)不夠了，競(jìng)爭(zhēng)很卷，多種銷售策略都要落實(shí)。

出路之五、努力做品牌。

沒(méi)有品牌效應(yīng)，光靠銷售去打市場(chǎng)，做零售還是很艱難。

傳統(tǒng)觀念是，小工廠沒(méi)必要做品牌，也沒(méi)有能力做品牌。小經(jīng)銷商做不了品牌，沒(méi)必要做自己的品牌。

大材研究鄧超明認(rèn)為，這都是錯(cuò)誤的觀念，再小的企業(yè)，再小的個(gè)體，都可以做品牌，一定要做品牌，點(diǎn)滴積累，做口碑，根本不需要大投入，最終靠品牌獲得更多新用戶的認(rèn)可。

出路之六：不斷折騰尋找新的發(fā)力點(diǎn)。

有一種市場(chǎng)現(xiàn)象是，有些老板不想做大，或者只適合做小生意，但他們每個(gè)階段都能適應(yīng)新環(huán)境，找到立足之地。

例如，有些老板以前做小區(qū)攔截、樣板間生意，后來(lái)又轉(zhuǎn)型做小區(qū)社群爆破，現(xiàn)在又做小紅書(shū)，每個(gè)階段他都有自己的撒手锏，都能把業(yè)績(jī)穩(wěn)住。

但是，他們并沒(méi)有想著擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)版圖，而是從一個(gè)舒適區(qū)跳到另一個(gè)舒適區(qū)。一條業(yè)務(wù)線出現(xiàn)問(wèn)題，他會(huì)及時(shí)重新開(kāi)發(fā)新的戰(zhàn)場(chǎng)，不斷尋找新的突破點(diǎn)。

無(wú)疑，這也是一種可行的出路。

通過(guò)不斷折騰，總能在不同的階段里，找到新的突破點(diǎn)，找到新的成長(zhǎng)空間。

出路之七：做特定渠道，還是有機(jī)會(huì)的。

什么是特定的渠道？就是新的渠道，別人還沒(méi)有壟斷；就是你擅長(zhǎng)的渠道，你做得比別人好一點(diǎn)。

例如，小區(qū)拎包渠道，也有不知名的廠商做得很好。還有一些廠商，把小紅書(shū)、直播+短視頻一類做得相當(dāng)好，雖然規(guī)模不是很大，但業(yè)績(jī)還是能穩(wěn)住。

我們注意到，很多細(xì)分渠道里，活躍著一些我們平時(shí)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的企業(yè)，沒(méi)什么名氣，但渠道做得透。

出路之八：最根本的出路，還是能力的重塑，根據(jù)新的競(jìng)爭(zhēng)形式、新的客流來(lái)源等變化，塑造新的能力。

老板要主動(dòng)學(xué)習(xí)與出擊，掌握新的能力。店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師們都需要學(xué)習(xí)，掌握新的能力。

總的來(lái)說(shuō)，中小廠商要找到更好的出路，就是得做自我評(píng)估，深挖優(yōu)勢(shì)。把自己的優(yōu)勢(shì)做強(qiáng)，發(fā)揮好，結(jié)局應(yīng)該差不了。

編輯：程思