林作新：整裝行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換

家之家家具董事長

北京林業(yè)大學(xué)教授、博導(dǎo)：林作新

我是做家具的，不是做整裝的，但是我一直認(rèn)為，整裝這一概念，是適合一二線城市的消費(fèi)觀念的。

方向是對(duì)的，但落實(shí)到現(xiàn)實(shí)中，就不一定是那么回事。

我做家具，也念了許多年和這一行業(yè)有關(guān)的書，但至今我也不敢說我完全懂得家具。

因此，我一直挺佩服做整裝的人，因?yàn)檎b這一行業(yè)，要面對(duì)八九個(gè)行業(yè)，要都弄明白真是太了不起了。

于是我?guī)е次返男模瑓⒓恿思已b下午茶的許多活動(dòng)，可以說除了疫情期間那兩年沒有活動(dòng)之外，我?guī)缀醵紖⑴c了。

一直到今年三月份，趁活動(dòng)之便，我參觀了上海幾家大型的整裝公司。

老實(shí)說，其他行業(yè)我不懂，無可置喙，對(duì)家具這一方面，可以說大失所望，簡單的歸納一下：

——一般屬低劣產(chǎn)品

——擺排無章法，胡亂堆

——展品沒有維護(hù)，到處是灰塵雜物

——銷售員一問三不知，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)

比起專業(yè)的家具經(jīng)銷商的店，不到30分，嚴(yán)重不及格。

整裝公司大多數(shù)在一二級(jí)城市，由于城市中人們繁忙，沒有時(shí)間處理房子裝修等的雜事，所以要整裝公司專業(yè)的服務(wù)，替他們建立起一個(gè)舒適的、付得起的、協(xié)調(diào)的家，一個(gè)他們喜歡的生活方式。

這些美好的“愿望”只停留在“愿望”的階段，停留在廣告詞語中，整裝公司由于不懂得家具，只能賣套餐，追求越便宜越好，三房兩廳一萬多元，因此只能找某些廠家搞。世上買的人永遠(yuǎn)玩不過賣的人。這些廠家由于追求低價(jià)，只能偷工減料，所謂一分錢一分貨。雖然現(xiàn)在是供過于求的社會(huì)，沒有暴利的生意，但廠家沒有可能虧本做生意。

在一二級(jí)城市，人們的收入一般較高，整裝公司卻恰恰相反，提供低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品，怎能做得好效果？

我在大學(xué)教過MBA，銷售首先要問：我的產(chǎn)品是要賣給誰？誰是我的客人。其實(shí)這是很簡單的問題，不需要讀MBA，但偏偏大多數(shù)人在這個(gè)簡單的問題上犯錯(cuò)。

 一二級(jí)城市對(duì)產(chǎn)品的追求，至少中層階級(jí)收入的中等質(zhì)量，你卻偏偏提供低級(jí)產(chǎn)品。

你讓低價(jià)產(chǎn)品的廠家，用紅白橡木，用E1甚至E0膠水，用水性漆，精工細(xì)磨，可能嗎？用膝蓋頭想也知道，那是不可能的。

我再重復(fù)一次，買的人絕對(duì)沒有賣的人精。

當(dāng)廣東的軟包床賣低價(jià)過1000元一張時(shí)，我買了一張回來拆，木架，板材是建筑廢料，海綿用回收棉。

大家千萬記得不是人人對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量都是有底線的，為了便宜，一些不良廠家，什么事都做得出來。

然而整裝公司沒有產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，也顧不上，怎么辦呢？

圖片來源：家之家家具

我個(gè)人建議，整裝公司應(yīng)該把自己當(dāng)為一個(gè)服務(wù)公司，專注于綜合管理、設(shè)計(jì)與服務(wù)，然后建立一個(gè)平臺(tái)，由專業(yè)的廠家或公司來經(jīng)營自己的產(chǎn)品。

算是一個(gè)小型的大賣場吧，比如家具有5~8家工廠進(jìn)駐，一種品類一家，新中式，美式，現(xiàn)代簡約......。找適合中產(chǎn)階級(jí)的價(jià)位與品質(zhì)的東西聚合在一起，一家挑3-5個(gè)系列。

由工廠自營最好，否則公司也可以自己經(jīng)營，定期由工廠來培訓(xùn)售貨員，調(diào)整產(chǎn)品，每家50平米左右。

其他的產(chǎn)品比如五金建材等等，不知道是否也能采用這種辦法。

目前家具大賣場正面臨新的形勢，正在尋求轉(zhuǎn)換模式，家具工廠、家具公司等等的銷售模式，也正面臨模式的轉(zhuǎn)換。

整裝行業(yè)應(yīng)該也一樣。

編輯：程思