談?wù)劇傲质霞揖印焙捅澈蟮摹斑\營心法”

源于8月18日參加林氏家居發(fā)布會的一些片段思考。尤其是企業(yè)CEO崔杰慧難得親自“出山”，就更名“林氏家居”以及背后的“運營心法”，進行了一次“閉門對談”。

林氏家居CEO崔杰慧

“家居”更名是結(jié)果，更是新的起點

品牌名稱是一個企業(yè)十分寶貴的資產(chǎn)，一般來說除非遇到特別大的變化，很少會主動更名。

即便這樣，在今天來看林氏家居的更名似乎也來得“特別晚”。熟悉家居行業(yè)的人大多記得，2018年左右，行業(yè)曾經(jīng)有一波十分明顯的“更名潮”，絕大多數(shù)的品牌，都將家具、櫥柜、衣柜等單品類名稱，改為了“家居”。

對于林氏家居來說，為何在行業(yè)熱潮過去了才正式更名？筆者將這個問題拋給了林氏家居CEO崔杰慧。而答案卻十分樸實?！拔覀兏脑蚝軜闼?、很簡單，就是拓渠道、拓品類、拓人群，一切更名的背后都是業(yè)務(wù)的邏輯?！?/span>

在林氏家居創(chuàng)立之時，恰逢消費者對家具產(chǎn)品的需求較為單一，消費者購買的邏輯是先看到產(chǎn)品，所以家居品牌多數(shù)以“單品”驅(qū)動，品牌的效力在當(dāng)時并不是特別重要。

隨著家居行業(yè)逐步進入“懶人”經(jīng)濟時代，特別是年輕消費者，更需要有企業(yè)可以提供一站式的軟裝解決方案。這個時候，消費者所購買的不只是產(chǎn)品，更注重體驗式消費，而門店體驗?zāi)Ｊ奖澈蟮倪壿嫺涌简灐捌放乞?qū)動”的效應(yīng)。

在線下渠道，“林氏家居”顯然更能讓消費者降低決策成本。自2014年開啟首家線下O2O體驗店以來，如今，林氏家居的線下門店數(shù)量已經(jīng)超過800家（截至2022年8月）。新零售已成為林氏家居的核心渠道之一。

可以說，林氏家居作為從互聯(lián)網(wǎng)起步的家具零售品牌，慢慢發(fā)展至今覆蓋成品、全屋定制、家居生活等領(lǐng)域的新零售品牌，其路徑在無形中契合到家居市場的這一波發(fā)展趨勢。

“未來，消費者回家打開門的那一刻，看到的跟軟裝有關(guān)的東西，我們都會去做，包括定制、成品家具、家居用品、窗簾、地毯、4件套等?！痹诖藿芑劭磥?，企業(yè)想要去未來的地方，是需要做出一些改變，對“家居”背后所代表的品牌驅(qū)動力需求越發(fā)明顯。

15年的發(fā)展歷史當(dāng)中，繼2019年品牌升級定位為“年輕人第一次買家具的首選品牌”后，此番更名同樣會成為企業(yè)一個新的戰(zhàn)略起點——立足全球化視野，聚焦“時尚、多元、舒適”的差異化優(yōu)勢，成為滿足消費者多元生活方式的時尚家居品牌。

扁平架構(gòu)、數(shù)據(jù)至上

這家居企業(yè)的打法“不傳統(tǒng)”

無論是普通員工還是高管團隊，林氏家居的“年輕化”是非常明顯的特點之一。林氏家居希望憑借企業(yè)自帶的年輕基因，為年輕消費者打造一個多元化的生活方式。

帶領(lǐng)這么一幫“年輕人”，在一個相對傳統(tǒng)的行業(yè)，會有著怎樣的管理模式特點？這也是筆者非常好奇的地方，也得到了CEO崔杰慧的詳細解答。

“首先我們的架構(gòu)一定要扁平，比如說我們公司（管理層）基本上不設(shè)副職。“崔杰慧說道。在林氏家居，由于層級扁平，每個管理者都要直接帶領(lǐng)一個團隊負責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，但直接管理的人數(shù)不會超過10人，同樣也不會出現(xiàn)只對接一兩個人的情況。

“第二，我們可能會倡導(dǎo)跟其他企業(yè)不一樣的文化價值觀，比如說自我驅(qū)動、簡單坦誠、極致專業(yè)、敢知未來、共擔(dān)共享，這些都是比較符合年輕人的一些價值取向?！?/span>

第三個則是“數(shù)據(jù)驅(qū)動”的業(yè)務(wù)邏輯。在林氏家居，所有的業(yè)務(wù)都是基于數(shù)據(jù)。“我們所有的業(yè)務(wù)決策背后，一定要有數(shù)據(jù)支撐，否則就不會上臺去討論。我理解和傳統(tǒng)很多家具企業(yè)可能不大一樣的地方，我們公司如果說唯一有信奉——那就是信奉‘冷冰冰的數(shù)據(jù)’”。

2020年以來，林氏家居在數(shù)字化上的投入不斷加大，到2022年已經(jīng)有200多人專門負責(zé)公司的信息化和數(shù)字化。這個數(shù)據(jù)能力，也不僅僅停留在林氏家居內(nèi)部，更延伸到了上下游的供應(yīng)鏈合作伙伴。

林氏家居將其數(shù)字能力開放、共享給合作伙伴，在提升了協(xié)作效率的同時，也可以幫助合作伙伴提高運營效率、降低相關(guān)風(fēng)險，有不少供應(yīng)商甚至是沖著“數(shù)據(jù)化”選擇與林氏家居合作。

“我們也非常注重供應(yīng)鏈的信息化，林氏家居特地研發(fā)、建立的供應(yīng)鏈管理體系，能夠?qū)崿F(xiàn)對供應(yīng)商進行分層、分級的訂單匹配管理，比如我們幫助合作伙伴在手機端，實現(xiàn)查看相關(guān)的業(yè)務(wù)訂單情況，包括在途、入庫的產(chǎn)品狀態(tài)，甚至生產(chǎn)線的運行實效，這些都是數(shù)據(jù)化帶來的?！按藿芑壅f道，林氏家居正是通過數(shù)據(jù)的能力保證供應(yīng)鏈的上下游資源整合得以順利開展。

多品類齊發(fā)力

不斷開拓新賽道

因此，如果說企業(yè)每一款產(chǎn)品背后代表一條供應(yīng)鏈，林氏家居當(dāng)下所積累的供應(yīng)鏈實力也足以支撐其邁向全空間生活家居場景。

“當(dāng)供應(yīng)鏈優(yōu)勢能轉(zhuǎn)化為消費者利益點，消費者來到林氏家居，基本上能滿足家里軟裝搭配的各種需求?！逼放聘瞧髽I(yè)經(jīng)過充足準(zhǔn)備后的水到渠成，崔杰慧的一番解釋再次解答了筆者在文章一開始發(fā)出的疑問。

果不其然，“林氏家居”的更名，其實從企業(yè)近兩年的布局已初現(xiàn)“端倪”——以“林氏”為起點，業(yè)務(wù)可以更加方便地延伸到各個方向，比如林氏全屋定制、林氏睡眠，LINSY KiDS以及布局海外的LINSY等。

這些業(yè)務(wù)，都是基于已有的業(yè)務(wù)體系進行再次分析、提煉之后，找到的新增長點。比如在創(chuàng)立“林氏睡眠”這一子品牌之前，林氏家居也憑借15年積累的用戶優(yōu)勢，通過精準(zhǔn)的用戶調(diào)研，有針對性地進行產(chǎn)品研發(fā)。

林氏睡眠首批門店在8、9月份落地開放

但每做一個新品類，也會融入林氏家居自己的打法。例如其定制產(chǎn)品開發(fā)是和成品結(jié)合起來，林氏全屋定制店大概有45~50%的面積是擺成品家居，而且它不是生硬地拼進去，而是按CMF的源頭來設(shè)計。

“我們的定制融合店里有50%是定制的業(yè)績，有50%是成品的業(yè)績，你既能賣定制又能賣成品，成品家具+定制家具+家居用品的融合業(yè)態(tài)是林氏布局全屋定制的一個優(yōu)勢?！贝藿芑壅f道。

結(jié) 語

在大眾認知中屬于傳統(tǒng)制造業(yè)的家具行業(yè)，林氏家居的存在頗有些“另類”。

不僅是品牌特有的年輕基因，更因其有著與“年輕”不相符的雷厲風(fēng)行和成熟認知。從互聯(lián)網(wǎng)到新零售，在經(jīng)過各種行業(yè)熱潮的考驗后，大浪淘沙成為家居新零售領(lǐng)域跑出來的優(yōu)秀品牌。

但不管如何，今天所有企業(yè)面臨的是同樣的市場、同樣的環(huán)境，尤其是接下來競爭更加激烈的存量競爭時代，更加考驗企業(yè)的組織效率。

正如崔杰慧所說，“整個家居建材行業(yè)的增長，我覺得可能眼下就是一個存量競爭的時代，（短期內(nèi)）沒有太多新的一個增量了?！?/span>

新一輪的競爭，即將會帶來更加精彩的故事。而其中，林氏家居尤其值得關(guān)注。