作為最早系統拓展裝企渠道的品牌企業，作為行業引領者，歐派的一舉一動都牽動著整個行業的脈搏。 2021年引領“高顏整家定制”浪潮后，2022年歐派衣柜重磅推出與裝企合作的“高顏定制整裝模式”。 未來商業智庫首席專家李騫認為，裝企渠道變革是泛家居產業第二次渠道革命。而這一輪變革已是棋到中局，也快到終局。 之所以說快到終局，核心是因為定制頭部企業在裝企的突破有勢如破竹之勢：2021年，歐派衣柜與800多家裝企合作，今年，這一數量有望翻番。 歐派的裝企渠道之所以有如此快速的發展，核心是裝企在與歐派的合作中看到了定制整裝產品增長50%的可能性，以及“要抱就抱最粗的大腿”的安全感，畢竟“歐派對于趨勢的判斷是花費了更多的資源和時間來確認的”。 歐派定制整裝模式到底是如何與裝企合作的，裝企這樣做能獲得什么價值，他們的合作遇到了哪些問題？未來商業智庫（公眾號：未來家居研究）采訪了幾家與歐派有所合作的裝企，他們規模不同，經營模式也各有特點，通過與他們的對話，我們看到了歐派做裝企渠道的一些特點：合作方式靈活，根據裝修公司不同的規模進行適配等。 現在歐派集團內部已經為裝企渠道開了各種綠燈，戰略重視自然意味著戰術的適配，那么對于裝企，這種合作又意味著什么戰略和戰術呢？ 01 趨勢：與強者合作是發展的捷徑 長江商學院有一個校訓，它是這樣說的：取勢、明道、優術。 勢，就是我們通常所說的趨勢和傾向，它雖無形，卻具有方向性。順勢而上，事半功倍；逆勢而動，事倍功半。 對于勢，我們無法憑空去造，我們能做的就是發現它、看見它，然后借勢而起。 對于裝修公司而言，整裝是一個趨勢，因為它是消費者的需求，然而，在調研中，我們發現，其實消費者并不在意整裝的概念，它不是消費者概念，而應是裝修公司的一種運營模式，絕大多數消費者在意的第一位永遠是價格和性價比。 這就是裝修公司現在面對的勢，與其說它面對的勢是整裝，不如說它面對的勢是產品升級、服務升級，提供極具性價比的產品和服務，從而提高客單值。 那從這個角度而言，與歐派的合作除了歐派的品牌影響力外，就有了另一層意義。 作為定制品類的龍頭老大，它的品牌號召力自不必說，它同時給出了應對不同層級消費水準的產品，也就是說中高低端產品，只要裝修公司愿意，都能代理到合適的產品。 有品牌影響力，有選擇不同品類的自由，又與歐派廠家直接合作，與經銷商價格無異，性價比自然就體現出來了。 從消費者角度，用同樣的價格，買到相同的品質，同時還能提供完整的全案設計，相當于花同樣的錢買到了更多的服務，消費體驗自然提升了。 而此時，品牌和裝企共同迎合了這個趨勢又創造了新的趨勢。 在我們采訪的裝修公司中，都對自己有了一個新的認知，相信這也是歐派衣柜與諸多裝修公司達成的一致概念，即品類集成式服務商。 有了基本概念的認同，就相當于有了基本的交集，也就有了合作的前提。 在這個前提下，“抱大腿當然要抱粗的”，這是長春百合裝飾集團董事長馮曉強的觀點，長春百合裝飾是吉林省最大的裝企，集團下有兩個一萬平米大店，中高低端消費者全涵蓋，而歐派定制整裝的產品包括衣柜、木門、護墻、家具、家電、優材等，剛好符合百合裝飾多品類的需求，雙方一拍即合。 作為董事長，長春百合的業績此前一直穩定增長，因此他放心的把公司交給別人，自己做了11年的培訓老師，在全國形成了一定的影響力。然而2019年，他決定回歸，回歸的主要原因是看到了新的勢正在形成。 現在回頭看，2019年是整個行業開始發生大變革的開端，很多業績一般的公司從那個時候開始慢慢走向死亡之路，而業績的好的公司發現日子不像原來那樣好過了，轉型迫在眉睫，這是全行業的大發展和大動蕩時期。 從那年開始，整裝勢頭漸漸顯現，發現機會的人們開啟新一輪的蓄力，無獨有偶，業之峰張鈞也選擇回歸，那些能率先看到趨勢的人，已經早早地開始為此準備了。 馮曉強的回歸，意在變革。中低端賣場經過了一年多的調整，全部改為自營，也就是在這個時候，歐派衣柜提出了合作。 馮總欣然同意，可以說合作也是它自身的發展所需。如何取得更大的發展空間，如何調整自己全新的整裝策略，歐派定制整裝產品如何融合進整裝套餐，都是馮總不斷要解決的問題，因為兩個賣場都是自有產權，因此轉型緊緊圍繞著向零售要效益。向零售要效益當然要選擇優質品牌。 所謂的借勢，其實是借的兩個勢，一、行業的整裝發展趨勢，二、歐派衣柜的定制整裝趨勢。 “要抱就抱最粗的大腿”，現在的公司都禁不起折騰，走錯一步路，可能就全盤皆輸，因此，跟著行業的引領者，相當于有了護航艦，因為對于歐派這樣的品牌，他們對于趨勢的判斷是花費了更多的資源和時間來確認的。 當然，也許歐派衣柜自身的業務梳理和成長也需要一些時間，合作中磨合也會偶有問題，但借勢而為毫無疑問是一條捷徑。 02 機會：全新代理權開放，價格與經銷商無異 江蘇南通錦華裝飾是錦華集團位于南通的直營分公司，去年年收入2.6億，當問到和歐派衣柜的合作原因時，張劍峰總經理坦言：“幾年前錯過了整裝大家居，現在不想再錯過定制整裝的代理機會。” 南通錦華裝飾與當地經銷商關系一直很好，歐派衣柜的新模式也是讓裝企與經銷商共享利益。 在此之前，錦華裝飾代理的是另一個品牌的定制產品，目前歐派的展廳剛剛建完，與舊有品牌形成了新的競爭格局，在同是1699的套餐內，歐派和其他品牌的產品同等競爭，歐派衣柜的價格不高于全國一二線品牌，質量與其他品牌相當或者更優，品牌影響力更大。 其實，裝修公司之前若干年的發展，說白了都是賺的力氣活錢，受苦受累不說，賺的還少，但是現在時代不同了，裝修公司也在尋求更高的利潤，那向哪里要利潤，唯有供應鏈產品。裝修是入口，以裝修這個入口可以統籌整個產業的供應鏈，所謂的統籌，當然包括議價的優勢。 原來的裝修公司很難取得對品牌商的議價權，與經銷商合作，似乎利潤都被經銷商賺了，但是現在不同了，歐派敞開了渠道，相關利益方都得到了合適安排，這對于裝修公司是提高利潤的一個極佳機會。 因此，錦華裝飾當機立斷地決定要抓住這個機會。 而所謂的機會就代表著轉瞬即逝，就像當年的時代紅利已經漸漸消失一樣，新一波的紅利，是合作共贏，找準趨勢，踏準節奏。 03 未來：合作代表了預期提高50%的收益 因為很多裝修公司都是剛剛和歐派簽約合作，因此實際收入增長還沒有具體數據。但是對于預期增長，大家都是有很大的信心的。 許昌闊達裝飾，在許昌這個4線城市，年產值做到了5千萬，以往每年都有20%的增長，與歐派衣柜整家定制簽約后，定制整裝品類預期增長50%。 這50%的增長，在總經理雷運昌看來是可以預見的，作為一個在許昌深耕了11年的裝企，它了解現在的消費者需求，也知道利潤點之所在。 其實很多三四線城市整裝還不流行，但是闊達在許昌從16年開始就做整裝了，所以消費者認可度很高，而且小地方拼的就是口碑，現在闊達的轉介紹率達到了70%左右，因此，即便是疫情的當下，雷總的心態還是很好，對于他而言，只不過是早接單和晚接單的問題，客戶是跑不了的。 也正因為踏踏實實地做好口碑，保證了收入的穩定性，讓他有了和歐派合作的機會和底氣。 在許昌，消費者對定制相關產品的需求度也非常高，對裝修公司來說則大幅擴大客單值，代理歐派定制整裝則能夠滿足消費者的一系列需求，連店面裝修的材料也可以從產品系列中選擇。 歐派的定制整裝不僅有定制類產品，還整合了家居家品，做到了極致性價比。代理了歐派之后，許昌闊達有了一個更清晰的定位，那就是好品牌、好服務、高性價比。 歐派與其他已經合作的品牌是競爭的關系，對于裝修公司而言就是出哪家貨的問題，最終還是要看消費者的選擇，但是集成了好的品牌，對于裝修公司的品牌價值卻有很大的提升，尤其是在小城市，花同樣的錢買更知名的品牌，也更容易讓消費者獲得心理的滿足。 闊達本身就有自有產業工人，而且已經做了幾年，因為一直堅持裝修質量第一，已經形成了高回頭客的正向飛輪，現在再加上歐派的品牌影響力，穩坐許昌地區的龍頭肯定不是問題。凡事都是深耕的結果，要懂趨勢，也要守本分，就像長江商學院的校訓，不僅要取勢，明道、優術也是不可少的，裝修公司的術就是施工質量。 如今正處在百年未有之大變局時代，每一個企業可以說都如履薄冰，如何扎好自己的根，是重中之重。 正如世界首富、亞馬遜創始人貝佐斯所言：“我經常被問到一個問題，‘未來十年，會有什么樣的變化？’但我很少被問到：‘未來十年，什么是不變的？’”他說，我認為第二個問題比第一個問題更重要，因為你需要將你的戰略建立在不變的事物上。 對于裝修公司內部，提高管理能力，強抓裝修質量是不變的根，而大環境，現在一定能確定的就是產業融合和集中的趨勢不會變，馬太效應一定是不變的！強者恒強，在家居產業加速融合和集中化的時代，會愈發明顯。盡管與歐派衣柜的合作也會有些初期磨合的問題，但是這不影響合作的前景，已經日益重視家裝渠道的歐派，相信也會日益做好對裝企的服務，不斷優化流程和產品。 編輯202202
