櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商生存法則：提升人氣需解決痛點(diǎn)

作為家居建材行業(yè)的重要組成部分，櫥柜產(chǎn)業(yè)吸引了越來(lái)越多加盟商的進(jìn)入。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。要想解決店面人氣的問(wèn)題，櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商還需多下些功夫。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商可以從以下幾大方面改進(jìn)。

1、品質(zhì)

產(chǎn)品的品質(zhì)是市場(chǎng)交易的根本，只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到消費(fèi)者的要求，才能贏得回頭客，吸引顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商選定這個(gè)品牌，自然也是對(duì)企業(yè)品質(zhì)的一種信任，那么作為生產(chǎn)廠家而言，除了要在品質(zhì)上要下功夫，還應(yīng)加強(qiáng)終端管理，在市場(chǎng)上保持產(chǎn)品品質(zhì)的統(tǒng)一性。

現(xiàn)在櫥柜市場(chǎng)上有一些經(jīng)銷(xiāo)商存在著“掛羊頭賣(mài)狗肉”的現(xiàn)象。他們加盟后，打著企業(yè)的名號(hào)和牌匾，但店內(nèi)卻兼顧銷(xiāo)售其他廠家的產(chǎn)品，更有甚者店內(nèi)只有一小部分為這個(gè)品牌的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品大都魚(yú)龍混雜，各式各樣，甚至還有些是當(dāng)?shù)匦∽鞣蛔灾频模耆歉袌?chǎng)不停變動(dòng)。如此一來(lái)，這個(gè)品牌就會(huì)在消費(fèi)者的心目中形成一種不好的印象，對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這類(lèi)情況在二三級(jí)市場(chǎng)上比較多見(jiàn)，同時(shí)也反映出了廠家的監(jiān)督不到位，沒(méi)有及時(shí)督察和跟蹤。長(zhǎng)久以往，損害的不僅僅是廠家在二三級(jí)市場(chǎng)上的品牌形象、專(zhuān)賣(mài)店的最終銷(xiāo)售，也將對(duì)企業(yè)進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓不利。

2、服務(wù)

如果說(shuō)產(chǎn)品是店里的根本，那么好的服務(wù)則是中心。俗話(huà)說(shuō)，沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)產(chǎn)品的人。其中，這個(gè)“人”的服務(wù)起到了極為關(guān)鍵的作用。顧客在選購(gòu)的時(shí)候買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，更是在體驗(yàn)一種服務(wù)。

首先，店員要站在他們的角度去思考，通過(guò)從一些簡(jiǎn)短的交談中獲取信息，了解顧客的真正需求，根據(jù)他們的實(shí)際需要來(lái)推介產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地等待顧客詢(xún)問(wèn)或者是沒(méi)有針對(duì)性地介紹。再者，對(duì)顧客不能過(guò)分熱情或冷淡。中國(guó)人講究中庸之道，在銷(xiāo)售中也是如此，有些店員往往不是沒(méi)有激情，而是熱情過(guò)了頭。看到顧客上門(mén)心中很是歡喜，希望能夠創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，于是不停地介紹、推薦，這樣反而會(huì)令的顧客感到渾身不自在，被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度，給顧客一個(gè)考慮的空間，讓他們有時(shí)間去“消化”店員的服務(wù)，進(jìn)行理性消費(fèi)。

其次，要做一個(gè)好脾氣的人。無(wú)論顧客如何反駁銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)或是對(duì)產(chǎn)品如何“挑刺”，店員都要平和以對(duì)，不要與之爭(zhēng)辯，一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)得好：“贏了顧客，失了生意”。無(wú)謂的爭(zhēng)論只能讓顧客遠(yuǎn)離這個(gè)店。

因此，對(duì)店員的培訓(xùn)至關(guān)重要，幫助他們建立和隨時(shí)保持服務(wù)意識(shí)，讓顧客覺(jué)得受到尊重和重視。企業(yè)也應(yīng)多舉辦一些培訓(xùn)活動(dòng)，或者是經(jīng)常組織經(jīng)銷(xiāo)商在一起交流經(jīng)驗(yàn)。

3、誠(chéng)信

誠(chéng)信是基本的從業(yè)品德，要做到童叟無(wú)欺，有什么缺點(diǎn)和問(wèn)題盡量如實(shí)地告訴顧客，畢竟任何東西都不可能是十全十美的，有些顧客反而會(huì)接受這樣的服務(wù)，而不是等買(mǎi)回家后才發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，屆時(shí)就會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。

比如實(shí)木櫥柜的銷(xiāo)售中經(jīng)常會(huì)遇到顧客問(wèn)“是否會(huì)開(kāi)裂”等問(wèn)題，店員則可以回答：“一般家庭的實(shí)木櫥柜使用的壽命都很長(zhǎng)，開(kāi)裂是肯定存在的，但是平時(shí)也要注意保養(yǎng)，例如不要擺放在陽(yáng)光直射的地方，每隔一段時(shí)間就變換一下位置，平衡陽(yáng)光照射引起開(kāi)裂等問(wèn)題，這樣一來(lái)，視覺(jué)上看來(lái)業(yè)不會(huì)感覺(jué)到實(shí)木櫥柜開(kāi)裂等問(wèn)題。”產(chǎn)品難免會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題，但最重要的是找到解決的方法，緩解這種矛盾，消費(fèi)者自然也能理解和接受。

編輯：201702