國內(nèi)家居突圍國外市場要付出的代價

國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)，這些對生產(chǎn)商和消費市場都帶來巨大的沖擊。在家居建材行業(yè)尤其明顯，利潤下滑、競爭激烈、行業(yè)洗牌不可避免。

日前，就連創(chuàng)建于1989年、已擁有27年歷史的天津圣斯克家居也面臨資金周轉(zhuǎn)困難的危機。家居人雖然在情懷上力挺圣斯克渡過難關(guān)，但這確實給家居建材行業(yè)又敲了一次警鐘。

要固守，更要突圍，尋找新的消費市場最關(guān)鍵

隨著技術(shù)和產(chǎn)品的成熟，建材企業(yè)“走出去戰(zhàn)略”興起，雖然國內(nèi)銷售低迷，但建材出口卻保持較好的增長勢頭，2014年建材產(chǎn)品全年出口418.67億美元，比2013年增長22.14%，國內(nèi)與國外市場，完全是兩重天。

國外市場，尤其是美國市場，呈現(xiàn)出一片良好的態(tài)勢。美國是經(jīng)濟、移民大國，GDP占世界總量的五分之一，消費總額全球第一，家居建材市場3萬億美元，是中國的5倍。美國是各國移民的首選地，也是發(fā)達國家中唯一人口仍在以較快速度增長的國家。人口的穩(wěn)定增長，必將刺激家居建材市場持續(xù)增長。

數(shù)據(jù)表明，美國著名零售店Home Depot（家得寶），2015年總銷售額達到885億美元，同比增長6.4%。而另一家居零售巨頭宜家的銷售額從2001年起，連續(xù)13年持續(xù)攀升，即便是2007年金融危機期間也毫不例外。到2015年，宜家年度銷售額已達到327億美元，相比十年前增長了3倍。這說明家居裝飾行業(yè)的市場穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力強。金融行業(yè)的動蕩，并沒有影響居民裝飾家庭的熱情。

然而，美國家居建材零售渠道集中、品牌不多，產(chǎn)品價格昂貴，市場對新品牌進入的渴望很大，特別是對廠商直營和個性化定制非常歡迎。

當(dāng)變則變！不當(dāng)國際市場的門外漢

據(jù)了解，美國著名零售店宜家在中國的直接采購量占總量的四分之一。可見中國產(chǎn)品在美國市場流通甚廣，但美國消費者對中國家居建材品牌并不了解。國際市場都知道“中國制造”，但并不知道中國品牌。

中國企業(yè)以代工的方式進行產(chǎn)品輸出，當(dāng)了幾十年的“蒙面?zhèn)b”，為世界提供了許多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。然而代工沒有品牌，不能形成競爭優(yōu)勢，利潤不高，更沒有附加值可言。在國際品牌市場中，外貿(mào)代工始終是門外漢，不得其門而入。而恰恰品牌增值、銷售鏈才是賺取利潤最大的環(huán)節(jié)。

目前，國內(nèi)市場面臨洗牌，企業(yè)加緊轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品競爭力，在環(huán)保、高端產(chǎn)品、私人定制打造等方面都取得了不錯的進步。但面對宏觀經(jīng)濟調(diào)整，大環(huán)境的變化，家居建材企業(yè)不僅要固守國內(nèi)市場，更要突圍。只有尋找到新的市場才能從根本上獲得更大的需求。

直面國際市場，就必須發(fā)展自主品牌。如果抱著眼前的市場不思變，不開拓，溫水煮青蛙就是等死。

箭牌衛(wèi)浴董事長謝岳榮先生日前在“走進美國家居建材市場”交流會接受采訪時稱，箭牌的重心以往都在國內(nèi)市場，但隨著開始布局國際市場，國際市場的銷售比重肯定會越來越大，甚至?xí)笥趪鴥?nèi)市場。據(jù)悉，箭牌衛(wèi)浴于2015年就跟美國IDO商城簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，悄悄布局龐大的美國市場。

要依靠優(yōu)質(zhì)渠道，做好品牌輸出

4月30日在上海舉辦的“走進美國家居建材市場”交流會就是由行業(yè)龍頭箭牌衛(wèi)浴和中國建筑裝飾協(xié)會牽頭舉辦的，幾十家國內(nèi)一線大牌聚首，與美國IDO家居建材商城對接，準(zhǔn)備依靠美國渠道，抱團開拓美國市場。

美國IDO家居建材商城，是美國第一個家居建材的專業(yè)連鎖商城，頗有中國紅星美凱龍的味道。據(jù)了解，IDO商城將在美國各州打造最大的連鎖商城。

不只箭牌衛(wèi)浴，國內(nèi)許多知名家居建材企業(yè)都在謀求跟IDO合作，譬如TATA木門、路森光電等，志邦櫥柜、蘇泊爾、普爾瑪家居等名牌也在和IDO積極磋商。那么，為什么這些知名品牌都在關(guān)注美國IDO家居建材商城？

中國品牌全球化還處于初始階段，要進入一個陌生的市場，要懂得依靠優(yōu)質(zhì)渠道，降低成本和風(fēng)險。對于大多數(shù)企業(yè)而言，單獨做渠道、開拓市場是很困難的。一者不熟悉當(dāng)?shù)氐奈幕⒎伞⑹袌龅龋欢叩昝妗⒄衅浮⑵放仆茝V、經(jīng)營都會很吃力。這時，渠道和平臺的重要性就突顯出來了。

美國IDO建材商城與國內(nèi)的紅星、居然不同，企業(yè)在IDO商城開設(shè)專營店，IDO將向中國企業(yè)提供一站式的服務(wù)，比如協(xié)助廠商注冊、招聘和培訓(xùn)員工、經(jīng)營和銷售、選擇和調(diào)整產(chǎn)品、辦理簽證等等，特別是幫助廠商對接美國本土的專業(yè)采購商、建筑商。

IDO商城還配套自由貿(mào)易區(qū)和保稅倉庫，能幫助入駐企業(yè)申請美國貸款。簽約企業(yè)可以在自貿(mào)區(qū)內(nèi)購買土地，開設(shè)分公司、加工廠。讓企業(yè)可以以美國為基點，對歐美貿(mào)易、南美洲市場，做更長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃。

這一系列的配套服務(wù)，都正好解決企業(yè)走向國際的實際困難。

進入國外市場，最忌坐井觀天

據(jù)悉，國內(nèi)著名LED品牌路森光電已和IDO簽約，并進駐IDO自由貿(mào)易區(qū)。其董事長安茂領(lǐng)先生在接受媒體采訪一針見血地談到了中國企業(yè)進入國外市場的一些誤區(qū)。

安茂領(lǐng)先生說，以前在國內(nèi)想過很多，進入美國要怎么布局、怎么招聘培訓(xùn)、怎么開發(fā)產(chǎn)品、怎么樣建立營銷體系，入駐IDO以后才發(fā)現(xiàn)，以前想的是空想，很多甚至很可笑。在不了解美國市場的情況下，但你總以為自己了解美國市場，其實好多理念是錯誤的。如果沒有人幫你，這些錯誤的理念真的會是致命的。

進入IDO以后，從公司起步的起名到包裝，IDO都會提供協(xié)助。其專業(yè)產(chǎn)品部門還會幫助我們調(diào)整產(chǎn)品，告訴我們經(jīng)營的竅門，以及我們忽略掉的利潤點。這些是我們自己花5到10年都學(xué)不來的經(jīng)驗。所以跟對平臺很重要！

目前中國的現(xiàn)狀是，品牌走出去，很多人都在想，但卻都很迷茫，而且很害怕，總是瞻前顧后，不敢投資。其實美國市場是信用體系最成熟的市場，人與人之間信任程度很高，但是別人信任你，你要維護好這份信任，用我們的技術(shù)和實力去征服市場！

在美國籌備新公司期間，還碰到一些小插曲。比如上個月去車行買車，我要全款現(xiàn)金付清買車，車行還不賣給我，后來沒辦法，要IDO出面給車行發(fā)擔(dān)保函，車行才把車賣給我。我去給員工租房，公寓也不租給我，又要IDO出面給公寓管理處發(fā)函，才順利租下來。所以美國市場很怪，頗有賣方市場的意味。我想說的是，進入新的市場最重要的是，一定要有熟知本地文化的平臺幫助你，才能更加穩(wěn)當(dāng)。不然，任何一件小事，都成了你無法跨越的大事。

編輯：201602