銷售：比技巧和方法更重要的是什么

在入門初期，大多數(shù)的人都會身陷對于技巧狂烈追求的怪圈。迫切想知道方法，想速成，想找捷徑……于是逛貼吧，泡論壇，看微博，加Q群，看經(jīng)驗(yàn)貼，找前輩聊天等等。但是，聰明的你是否考慮過：有些東西比技巧更重要。

換言之，這些是道，而技巧方法是術(shù)。

那它們是什么呢？

1. 心態(tài)

沒有好的心態(tài)，再多技巧和方法也沒有用。

2. 思路

思路是一條線，從現(xiàn)在到達(dá)目標(biāo)的線，線上應(yīng)該有一些要素，這些要素就是談判要素，內(nèi)容，技巧方法，工具，這些有序的有邏輯性的排列，會讓整個談判功效達(dá)到最大化，所以，思路是根本。

很多人從網(wǎng)上孜孜不倦的學(xué)習(xí)了很多技巧方法，很多案例，但是發(fā)現(xiàn)自己不會用，或者用的時(shí)候很不順手，其實(shí)，你的思維并沒有轉(zhuǎn)變。技巧和方法都需要施展的環(huán)境或者土壤的，就如同很多大招必須在某些條件下才能發(fā)出來，別人的方法和技巧只能在別人的思路模式下才會發(fā)揮最大化。

然而沒有足夠的有效的內(nèi)容，方法和技巧就是空中樓閣。

3. 內(nèi)容

有了思路，沒有內(nèi)容也是枉然，如果說思路是骨架，那么內(nèi)容則是肉，骨架的力量來自于肌肉。

內(nèi)容是什么？其實(shí)內(nèi)容就是你的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的基礎(chǔ)。雖然這個在第三點(diǎn)，但是他卻是整個業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索微信號“salexue”關(guān)注我們。內(nèi)容為我們提供賣點(diǎn)，提供參數(shù)，提供文字圖片視頻……，而這些內(nèi)容正好是客戶關(guān)心的內(nèi)容。

如果你不了解產(chǎn)品，不了解成本，你如何跟客戶談價(jià)格？這絕對不是技巧和方法可以解決的。所以，我們應(yīng)該把足夠多的精力放在產(chǎn)品的學(xué)習(xí)上。

要學(xué)習(xí)哪些呢？ A. 產(chǎn)品知識 B. 價(jià)格 C. 質(zhì)量 D. 供應(yīng)的穩(wěn)定性 E. 交貨期 F. 售后服務(wù)   并且，讓自己的知識有序排列，調(diào)取的時(shí)候才會簡便快速準(zhǔn)確（這不也是快速記憶法的精髓嗎？）

有的技巧貼說：談價(jià)格的時(shí)候如果你到了底限了，就要堅(jiān)決，要告訴客戶，“不能再低了，我真的很想跟你合作，但是這真的是最低價(jià)。” 

結(jié)果很多人用的時(shí)候客戶丟了，就開始質(zhì)疑。且不說方法都有成功率，你真的了解你的價(jià)格嗎？你了解同行的價(jià)格行情嗎？

客戶提問，國內(nèi)生產(chǎn)這個產(chǎn)品的還有幾家。如果有人可以做到對答如流，說還有哪家哪家，都在生產(chǎn)。（其實(shí)這是技巧，因?yàn)檫@兩家雖然生產(chǎn)，但是都有問題，要么含量不夠，要么水分超標(biāo)，這些知識都來自于平時(shí)的積累。）那么對于客戶的說服力顯而易見。

談判客戶的思路是確立目標(biāo)，然后確立表達(dá)的內(nèi)容和提問的內(nèi)容，表達(dá)的內(nèi)容包括產(chǎn)品的性質(zhì)，具體的用途，在用途中的具體作用，用量，工藝，檢驗(yàn)等一大堆內(nèi)容，還要有文字，圖片，視頻；如果你根本沒有，那怎么用這條思路呢？

締結(jié)成交，當(dāng)你知道該講的都講了，疑慮都打消了，客戶一定非常了解自己的產(chǎn)品了，并且確定自己是專業(yè)的，客戶是認(rèn)可的，所以才敢逼單。

沒有基礎(chǔ)，什么都做不成。

所以，不要只在群里混技巧了，不要只跑到視頻課程里找捷徑了，你最需要的是踏實(shí)下來，耐心下來，進(jìn)入工廠，進(jìn)入車間，一點(diǎn)點(diǎn)的研究產(chǎn)品，放眼整個行業(yè)，仔細(xì)的研究同行。

  編輯201603