王建國(guó)：互聯(lián)網(wǎng)+軟裝

王建國(guó)，系中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)家居中心秘書長(zhǎng)，《家居電商觀察》創(chuàng)建人

【軟裝行業(yè)的“紅利期”】

十幾年前，家裝行業(yè)當(dāng)紅，處于行業(yè)前沿的深圳家裝市場(chǎng)，出現(xiàn)了“四小龍”“3A”“十佳”等“當(dāng)紅炸子雞”，同時(shí)家裝設(shè)計(jì)師、裝飾建材行業(yè)同期火爆。這是家裝行業(yè)的紅利期，當(dāng)年還有“北有業(yè)之峰，南有滿堂紅”之說(shuō)（當(dāng)然后來(lái)者兩個(gè)都不是領(lǐng)導(dǎo)者了，南方的滿堂紅品牌也基本沒(méi)有了），這期間誕生了一批家裝巨企，如北方的東易日盛、龍發(fā)、實(shí)創(chuàng)等，南方有星藝、名雕、居眾、海大等。

10年后的今天，“軟裝”行業(yè)繼“硬裝”后爆發(fā)，太像10年前的家裝行業(yè)了：軟裝設(shè)計(jì)師也像當(dāng)年的家裝設(shè)計(jì)師一樣大熱，軟裝產(chǎn)品的銷售也很大程度依附這一“渠道”以“最快速度”到消費(fèi)終端。

以上，其實(shí)不是行業(yè)有多先進(jìn)，而是“紅利期”的事實(shí)存在，不火也難。但“軟裝”和“家裝”紅利時(shí)期有不同，比如軟裝設(shè)計(jì)師女滴多、家裝設(shè)計(jì)師男滴多，還有當(dāng)年家裝火的時(shí)候廣告很有效果，軟裝熱鬧的時(shí)候還出現(xiàn)了個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”。

這是變簡(jiǎn)單了，還是變復(fù)雜了？！

如果是“行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”，會(huì)比較復(fù)雜，因?yàn)樯婕岸鄠€(gè)利益群體！如經(jīng)銷商體系，品牌定位，還有賣場(chǎng)的合作關(guān)系。如果是“互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)”，事情會(huì)簡(jiǎn)單很多！做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)品牌，找到匹配的資源（如生產(chǎn)商、研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)），有牛的背景就叫加盟、整合，沒(méi)有很牛背景的就老老實(shí)實(shí)在網(wǎng)上賣貨賺點(diǎn)錢。

【軟裝行業(yè)的品牌機(jī)遇】

如同10年前的家裝行業(yè)，軟裝領(lǐng)域也有一大批產(chǎn)品整合的設(shè)計(jì)公司、軟裝設(shè)計(jì)師及軟裝產(chǎn)品導(dǎo)向的工廠或?qū)Ｙu店，不一樣的是：軟裝產(chǎn)品遠(yuǎn)比建材、家具（風(fēng)格化以外的家具）“碎片化”。

目前，軟裝行業(yè)還處于集約化程度極低，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品極少的階段，且根據(jù)消費(fèi)端對(duì)軟裝產(chǎn)品的理解，軟裝本來(lái)就不會(huì)像建材、非風(fēng)格化家具一樣，一款產(chǎn)品通吃一大片市場(chǎng)。

十年前，軟裝（或更合適稱為飾品）的起始發(fā)展，就在深圳的筍崗和藝展中心，當(dāng)年我在《深圳都市報(bào)》給藝展中心的定位及文章標(biāo)題就是“全國(guó)飾品看深圳，深圳飾品看藝展”！

這個(gè)“紅利期”一晃已過(guò)十年了！

軟裝行業(yè)目前活得挺好的業(yè)態(tài)，正是以藝展中心為代表的專業(yè)市場(chǎng)，而且這種業(yè)態(tài)不是純粹的可復(fù)制的，即外貿(mào)、批發(fā)、工程、零售等各占一份，且沒(méi)有占絕對(duì)壟斷比例，而唯一可以認(rèn)為是成功的家居零售品牌的是中國(guó)以外的“宜家”！

這就是當(dāng)下的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，正是軟裝行業(yè)的市場(chǎng)雛形狀態(tài)，但我們必須清醒，軟裝行業(yè)的終極方向是直接面對(duì)消費(fèi)終端，即“去中間化”，隨著軟裝產(chǎn)品的消費(fèi)者群體迅速擴(kuò)大，“品牌化”也必定是最終的方向。

零售品牌、設(shè)計(jì)師品牌、產(chǎn)品品牌、整合商品牌、賣場(chǎng)品牌（這個(gè)最容易被“地產(chǎn)商化”）……很明顯，我們能從中找到適合自己的機(jī)會(huì)！但不要糾結(jié)，不要“過(guò)界”！

我比較多拿八馬茶業(yè)模式來(lái)類比軟裝行業(yè)，八馬在一個(gè)非常零散、沒(méi)有領(lǐng)袖品牌的茶行業(yè)中殺開(kāi)一條品牌之路！喝鐵觀音茶的、送茶禮的消費(fèi)者終于有一個(gè)可以基本參照價(jià)格、品質(zhì)的茶品牌了，是不是有機(jī)會(huì)做成一個(gè)軟裝行業(yè)的“八馬”呢？！當(dāng)然需加上O2O、互聯(lián)網(wǎng)、設(shè)計(jì)師等元素了。設(shè)計(jì)師、軟裝產(chǎn)品、整合上、賣場(chǎng)……這些同樣也是品牌方向！或者在互聯(lián)網(wǎng)上，也可成為軟裝產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)品牌，比如燈飾、花藝、中式家具等。

【軟裝設(shè)計(jì)師的“入口”價(jià)值】

軟裝行業(yè)，不只是賣豐富多彩的軟裝產(chǎn)品，更是因?yàn)橛熊浹b設(shè)計(jì)師、專業(yè)時(shí)尚買手、家居導(dǎo)購(gòu)等一大批專業(yè)人士的存在，而具有“流量入口”的價(jià)值，對(duì)標(biāo)的領(lǐng)域或產(chǎn)品現(xiàn)在已有很多，如“滴滴專車”“58到家”“e代駕”“河貍家”等，跟這些平臺(tái)上的“手藝人”跟軟裝行業(yè)的設(shè)計(jì)師、買手、導(dǎo)購(gòu)等群體類同，具有本行業(yè)的“入口”價(jià)值。

其實(shí)每個(gè)行業(yè)都有類似的一個(gè)群體，可以統(tǒng)稱這個(gè)群體為“手藝人”，軟裝行業(yè)的“手藝人”有：服務(wù)類的如裝修師傅、安裝配送工人；技術(shù)類的如設(shè)計(jì)師；銷售類的如專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，等……其中，軟裝設(shè)計(jì)師是軟裝行業(yè)專業(yè)要求較高的群體，且群體數(shù)量較大。

軟裝設(shè)計(jì)師這一“手藝人”群體，如再細(xì)分，就是一小批服務(wù)于付費(fèi)買設(shè)計(jì)的高端客戶，還有一大批服務(wù)于產(chǎn)品銷售的“技術(shù)性銷售人員”，如居于這兩者中間的定位，當(dāng)然會(huì)比較糾結(jié)：收設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)勁，拿銷售返點(diǎn)不合初心！

有一點(diǎn)可以明確：如果是以設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)定位，不要盲目放大、擴(kuò)張，因?yàn)樽约罕韭毶鲜鞘炙嚾耍ɑ颉笆炙嚾私M合”）；如果是以專業(yè)銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向，那就可當(dāng)自己是“買手”，拿買手的提成跟拿產(chǎn)品回扣有本質(zhì)的不同！

【軟裝行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化機(jī)遇和時(shí)間窗口】

軟裝行業(yè)居于整個(gè)泛家居領(lǐng)域中的最下游：硬裝設(shè)計(jì)→施工→建材→家具→家電→軟裝（設(shè)計(jì)、搭配）。因?yàn)楫a(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、服務(wù)體系的成熟情況，最早跟互聯(lián)網(wǎng)（電商）掛鉤的是實(shí)物產(chǎn)品如美樂(lè)樂(lè)（美式家具）、林氏木業(yè)（全風(fēng)格家具）、尚品宅配（整體衣柜）、麗維家（櫥柜），服務(wù)性產(chǎn)品的如家裝平臺(tái)土巴兔、家裝e站，再后即浮出愛(ài)空間（小米家裝）……

沒(méi)有特殊的領(lǐng)域，只會(huì)有時(shí)間窗口不同的領(lǐng)域。軟裝只要作為一個(gè)行業(yè)存在，總有互聯(lián)網(wǎng)化的那一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：或許這個(gè)時(shí)間窗口很快就會(huì)到來(lái)，歐工的軟裝套餐、家裝e站的軟裝包等，已在做軟裝行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的重要嘗試！

但在當(dāng)下，有“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”的糾結(jié)，已產(chǎn)生規(guī)模以上企業(yè)的傳統(tǒng)行業(yè)，他們有既得的利益分配體系，以逐利的商業(yè)本性，當(dāng)然不想放棄已有的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率，但互聯(lián)網(wǎng)的“透明”“極致”“瞬間變專家”等特性，讓這些非互聯(lián)網(wǎng)的“紅利期”才有的非常態(tài)利益成為過(guò)去。既然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已來(lái)，我們只能擁抱互聯(lián)網(wǎng)，哪怕先有“互聯(lián)網(wǎng)思維”（也就是抬杠教授許小年狂批的“互聯(lián)網(wǎng)思維”），我們才不會(huì)那么糾結(jié)、分裂，而是很陽(yáng)光、很心安地賺自己該賺的錢！（作者：王建國(guó)）

   編輯201604