五步法訓練你介紹產(chǎn)品

作為一線銷售人員，我們都曾從新員工過渡到現(xiàn)在的銷售顧問、銷售經(jīng)理，也都曾經(jīng)歷過最初介紹產(chǎn)品給顧客磕磕巴巴、緊張無措的時候，總結(jié)下來可以看出，失敗的產(chǎn)品介紹主要表現(xiàn)為以下幾種情況：

①產(chǎn)品介紹就象簡單背書，缺乏生動性，客戶感覺很反感。

②不能在極短的時間內(nèi)引起客戶興趣，喪失了繼續(xù)跟蹤的機會。

③產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識層面，很難融會貫通。

④過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。

⑤缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。

⑥缺乏嚴謹與專業(yè)性，過分依賴關(guān)系，感覺象是游擊隊，客戶信任感極差。

經(jīng)過后來慢慢地訓練、鍛煉，我們從最初生澀的、蹩腳的介紹到現(xiàn)在游刃有余，這期間是一點一滴地付出，也是一次又一次地訓練得來的。那么，到底怎樣介紹產(chǎn)品才能打動我們的顧客呢？

第一步：產(chǎn)品知識的灌輸

這個步驟主要由公司的店經(jīng)理、設(shè)計師負責，其中：店經(jīng)理重點對產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品系列、價格策略、競爭產(chǎn)品、行業(yè)知識等內(nèi)容進行介紹；設(shè)計師主要對產(chǎn)品的技術(shù)特點、工藝方式、使用方法、關(guān)鍵問題等進行講解。

培訓形式以灌輸為主，每天保持在10個小時左右。

第二步：撰寫產(chǎn)品介紹文章

讓銷售業(yè)務(wù)員們按照以下步驟書寫文章。

1、進行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)嚴格按照FABE的句式進行展開，即功能、特點、利益、證明進行展示，合格的向下進行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。

2、將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達需要更加的精確、簡練。

3、將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確產(chǎn)品的核心要點。

4、將500字壓縮到100字，這時的介紹成為了一種口號，并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認識自己對產(chǎn)品應當如何介紹。

這一過程的主要目的在于，開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點，擠掉水分。500字的作用主要是用于短時拜訪時的三分鐘產(chǎn)品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴充的到5000的目的是針對熟悉客戶的半小時以上的長時間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點，并且完成了自己的語言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。

第三步：產(chǎn)品朗誦

按照5000字的內(nèi)容進行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。

通過這種方式，銷售人員可以相互學習不同員工在介紹產(chǎn)品時的特點，強化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。

這項內(nèi)容一般需要2-3次效果才會比較明顯。期間還應當注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。

第四步：產(chǎn)品一問一答

在產(chǎn)品介紹朗誦練習之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應答方法，形成標準的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。

第五步：考試

產(chǎn)品介紹的考試應當包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識點的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，派評委打分，滿分為50分。對考試不及格的進行處罰或者重考等等。

  編輯201603