銷售中的心理策略：像商品一樣，展示自己

世界上最偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經(jīng)典思想。

銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關于商品的信息，從而做出判斷，決定買還是不買。而在這個過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務周到，客戶就會對其產(chǎn)生好感，很有可能進而接受其推銷的產(chǎn)品；相反，如果銷售人員對客戶態(tài)度冷淡、愛理不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，即使其產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶也會排斥。

銷售強調(diào)的一個基本原則是：推銷產(chǎn)品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產(chǎn)生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。

實際上，銷售與購買，其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關系。客戶首先接受了銷售人員，才會進而接受其產(chǎn)品。因此，銷售人員在銷售產(chǎn)品時，首先要讓客戶能夠接受自己，對自己產(chǎn)生信任，這樣客戶才會接受其推銷的產(chǎn)品。如果客戶對銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會相信，從而拒絕購買。

因此，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務。

有一個基金銷售人員，在他最初從事這一行業(yè)的時候，每次出去拜訪客戶，推銷各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。

后來這個銷售人員開始思考，究竟是什么原因導致自己失敗，為什么客戶總是不能接受自己……在確定自己推銷的產(chǎn)品沒有問題后，那就說明是自己身上的缺點讓客戶不喜歡，因此導致客戶拒絕接受自己的產(chǎn)品。為此，這個銷售人員開始進行自我反思，找出自己的缺點，并一一改正。為了避免當局者迷，他還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來批評自己，指出自己的不足，促進自己改進。

第一次聚會的時候，朋友和同事就給他提出了很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識不扎實，應該繼續(xù)學習；待人處事總是從自己的利益出發(fā)，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽別人的勸告；等等。這個銷售人員聽到這樣的評論，不禁感到汗顏，原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己。于是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會堅持辦了下來，然而他聽到的批評和意見卻越來越少。與此同時，在基金銷售方面，他簽的單子也越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。

可見，在銷售活動中，銷售人員自身和自己銷售的產(chǎn)品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品。

由于客戶在購買時，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮銷售人員的因素。在一定程度上，銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質(zhì)更加能夠打動客戶，從而激發(fā)客戶的購買意愿。

影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質(zhì)量有時并不是客戶優(yōu)先考慮的對象，只要客戶從內(nèi)心接受了銷售人員，對其產(chǎn)生好感和信任，就會更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項市場問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約有70％的客戶之所以從某銷售人員那里購買商品，就是因為該銷售人員的服務好，為人真誠善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結果表明，一旦客戶對銷售人員產(chǎn)生了好感，對其表示接受和信賴，自然就會喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產(chǎn)品也是難以打動客戶的。

銷售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是“人”而不是銷售人員。一個人的個人品質(zhì)會使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響了銷售的成敗。專業(yè)門店銷售知識分享平臺，搜索關注門店老狐貍。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個優(yōu)秀的銷售人員手中才能贏得市場的長久青睞。

因此，你在向客戶推銷你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實是贏得客戶好感的最佳方法。客戶總希望自己的購買決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護，本能地對交易產(chǎn)生戒心，結果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠實須注意：

（1）在介紹產(chǎn)品的時候，一定要實事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。

一位乳化橘子香精的銷售人員在向客戶介紹他們的新產(chǎn)品時，不但講了優(yōu)點，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高產(chǎn)品質(zhì)量的一系列措施。這種誠實的態(tài)度贏得了用戶對他的信賴，訂貨量遠遠超出了該公司的生產(chǎn)能力。

（2）推銷過程中遵守自己的諾言。

銷售人員大多通過向客戶許諾的方式來打消他們對產(chǎn)品的顧慮。如許諾會承擔質(zhì)量風險，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的意外損失，并答應在購買時間、數(shù)量、價格、交貨時間、服務等方面給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務和優(yōu)惠。但是在自己沒有能力確保兌現(xiàn)許諾之前，千萬不能信口開河。

所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應該推銷的是自己。銷售人員應該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己最好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會順利得多。

  編輯201604