家裝O2O到底路在何方？唯有創(chuàng)新和深耕！

一直以來，O2O創(chuàng)投界有種說法，叫低頻打不過高頻，意思是用戶使用頻次低的，打不過用戶使用頻次高的。想想也是，打車外賣洗衣服確實是你我凡人三天兩頭的剛需，高頻就會引向用戶粘度高，低消就會引向用戶基數(shù)大，“用戶粘度高X用戶基數(shù)大=更加龐大的DAU（日活）”，理所當然，變現(xiàn)能力就強。

這么一分析，聽起來好有道理的樣子。

最近又讀了一遍劉慈欣的三體，大劉在《三體》中提出兩條宇宙文明法則：“1.生存是文明的第一需要（即首先要保證自己的生存）；2.文明不斷增長和擴張，但宇宙的物質(zhì)總量保持不變（即宇宙的總體資源是有限的，如果真的有多個文明互相發(fā)現(xiàn)，可能會引發(fā)資源爭奪的戰(zhàn)爭）”

我們置身的生活和市場環(huán)境也是一個小宇宙，O2O產(chǎn)業(yè)在不斷增長和擴張，但是市場整體容量是保持不變的，或者說一段時期內(nèi)保持穩(wěn)定。如果互聯(lián)網(wǎng)變革也是一樣的道理，O2O的過程勢必會從高頻低消向低頻高消領域擴張。

確實，2015年隨著雷軍系投資“愛空間”，風平浪靜良久的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場，仿佛在一夜間熱了起來，電視上、電影放映前、公交地鐵上、戶外媒體上，到處都是互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的廣告......

Talkingdata這份數(shù)據(jù)充分顯示，金融、餐飲和零售類等高頻行業(yè)O2O覆蓋率已經(jīng)很高，每個領域都有了占山為王的寡頭。換言之，這些領域已經(jīng)是一片血流成河，“資本寒冬”到來時，低頻高消的領域似乎成了新的藍海。

然而，經(jīng)過一年的熱鬧，房產(chǎn)、家裝等低頻產(chǎn)業(yè)市場份額比較高的房天下和最美裝修也連1%都不到。這主要是因為：裝修是一項供應鏈超長并且涉及服務方廣的服務。傳統(tǒng)裝修最大的痛點在于品質(zhì)不可控，裝修過程中對增項和費用產(chǎn)生爭執(zhí)，而追求口碑和粉絲效應的互聯(lián)網(wǎng)模式，原本可以通過社交、互動或者標準化等方式迫使裝修公司提高對自身的要求，但裝修這趟渾水似乎比他們想象得更加難趟。所以經(jīng)常爆出“XX裝修用戶投訴工期被拖，裝修驗收跟效果圖嚴重出入”等糾紛。

此時，不禁有人會問渾身痛點的家裝業(yè)是否可以徹底O2O化，或者家裝O2O之路到底在何方？

目前，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺主要分為兩種模式：一種是搭建平臺，采取與裝修公司、設計師和施工隊合作的形式，平臺擔當?shù)谌奖O(jiān)管，像齊家網(wǎng)、土巴兔就是這種模式；第二種是自己養(yǎng)工人施工，自建物流和倉儲，愛空間、有住網(wǎng)都屬于這個范疇。這兩種模式可以類比為淘寶模式和京東模式，平臺化的淘寶模式可以快速圈來用戶，入駐的商戶經(jīng)過大浪淘沙后迭代出天貓，而京東模式的特點是自己做采購和物流，將假貨和發(fā)貨不及時的問題在一開始就屏蔽掉。

然而，這兩種模式也各有各的問題，平臺模式：全程監(jiān)理很難實現(xiàn)，主要是因為裝修平臺對各級建材和服務商的把控不夠，聲稱可以提供“一站式裝修服務”的土巴兔，在網(wǎng)站介紹上稱，可以享受免費驗房、免費設計與報價、免費監(jiān)理、建材特賣、裝修資金監(jiān)管、裝修貸款、保險等服務。

然而，剛剛于今年8月完成裝修的張阿姨告訴筆者，“在整個裝修過程中，土巴兔最大的作用是給我推薦了三家裝修公司，期間只有客服打過兩個電話詢問我是否有不滿意的地方。至于墻面沒做好、隨意增加項目這樣的問題，都是我和裝修公司直接交涉的，土巴兔并沒有出面。”除了并沒有全程深入監(jiān)管整個裝修過程外，所謂的免費設計其實只是一張堆砌了用戶需求的基本圖紙，徐先生最后還出了2000多元購買了詳細的裝修圖紙，監(jiān)理只在3個關(guān)鍵節(jié)點驗收交錢時出現(xiàn)，增項漏項的問題仍然沒有根治。

“這樣的問題不只在土巴兔上出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺沒法真正管控合作的裝修公司、施工隊或設計師。施工環(huán)節(jié)有很多不確定的偶然事件。”《裝修情報》總編輯沈佳雄解釋道，這家行業(yè)垂直媒體曾經(jīng)做過兩年的裝修公司，在他們看來，選擇互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺還得要口碑，“誰的售后處理速度快，誰最靠譜。”

傳統(tǒng)裝修業(yè)一向被認為“水很深”，多一個環(huán)節(jié)就多一層費用。一位進口地板的品牌銷售經(jīng)理透露，一旦進入傳統(tǒng)裝修公司的銷售系統(tǒng)，就逃不了返傭，一般來說，成交價的20%要返給裝修公司，剩余部分的15%再返給設計師。互聯(lián)網(wǎng)公司能否靠嚴格的流程和支付寶式的擔保交易，擠干傳統(tǒng)裝修中的水分，只能依賴于自身是否足夠強大，市場是否給了它們足夠的話語權(quán)。

自營平臺：好的工人難求

“我們一開始也嘗試過做平臺，但發(fā)現(xiàn)最難的是把控裝修公司、設計師和施工隊，整合不了只能抓過來自己做。”有住網(wǎng)總裁李丕向媒體表示。自己招募工人，在工期、施工標準和收費上都更好管控。但好的裝修工人難找，想要改造“馬路游擊隊”必須要投入時間和資金培訓。而且裝修的地域特性明顯，每擴張一個新的地區(qū)，就需要重新了解市場的特點。的裝修公司合作，這些裝修公司底下往往有幾支固定的施工隊。

愛空間也采取自養(yǎng)工人的模式，雖然他們已經(jīng)將效率最大程度提升，將工期縮短到20天，但是訂單量還是要有所控制。“我們的工人都需要培訓到位后再上崗，即使延期開工也要堅持。如果我們已經(jīng)接了100個單子，我們會控制50戶先開工。”愛空間上海分公司總經(jīng)理季學武表示。

家裝O2O到底路在何方？唯有創(chuàng)新和深耕！

創(chuàng)新之處可以想象的空間筆者想到以下三個方面：

１、以設計師為切入點，還原設計師價值，設計師不再需要背負過重的銷售指標后，便可以專注精力回歸設計。同時賦予裝修用戶充分自主權(quán)和參與感，通過用戶評價和互動體系，使服務好的裝修服務商漸漸獲得更好評級從而獲得更多訂單，也就是良幣驅(qū)逐劣幣的方式。主打設計師牌的最美裝修上線短短一年不到，已經(jīng)成功獲得近1000萬裝修用戶，并有分布全國40多個大城市超過3000人的設計師上傳作品，增長速度飛快。同類型的APP還有窩牛裝修、酷家樂和設計本等，雖然量級還不是很大，但是服務各有優(yōu)勢。這種創(chuàng)新模式已經(jīng)不單單停留在想象階段，已經(jīng)在被驗證的時間道路上。但是以設計師為切入點的移動項目也是面臨諸多挑戰(zhàn)，比如對設計師的把控力，所謂“生態(tài)系統(tǒng)”建設，以及背后一系列供應鏈的整合，所以說家裝O2O任重而道遠。

２、將F2C(工廠對消費者)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)镃2F(消費者對工廠)。互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺離用戶很近，最了解用戶的需求，如何將用戶的需求反饋給上游制造商，來創(chuàng)造批量需求才是創(chuàng)新點。最美裝修負責人告訴筆者，在他們最新的版本上已經(jīng)嘗試根據(jù)目前平臺上大數(shù)據(jù)匹配用戶個性化需求做一些用戶定制商業(yè)化運作，接下來將會通過C2F(消費者對工廠)來打造F2C(工廠對消費者)的設計師款爆品。

３、更多想象空間還在2015年很火的VR(Virtual Reality，即虛擬現(xiàn)實)，虛擬現(xiàn)實技術(shù)對家裝業(yè)有著致命的誘惑，你想，你可以任意組裝，任意變換家具，選擇你喜歡的窗簾，地板瓷磚……在虛擬現(xiàn)實世界給自己的房子裝修成自己想要的樣子。如果采用了最前沿的VR技術(shù)，和傳統(tǒng)的看設計圖、看樣板間裝修照片完全不同，用戶會像進入了裝修完成后的房間一樣，能夠獲得身臨其境的感受，從而為裝修提供更直觀、更可靠的決策參考。酷家樂APP上已經(jīng)可以體驗，據(jù)了解，最美裝修等其他也正在積極研發(fā)VR引擎和3D技術(shù)。

其實互聯(lián)網(wǎng)人從來不缺乏想象能力，相比較想象空間更考驗互聯(lián)網(wǎng)人的就是深耕，家裝行業(yè)尤其需要深耕者。

做到以下三點，低頻的O2O就可能勝過高頻的O2O

1、你要能更快地幫用戶做選擇。如賣煎餅的黃太吉，產(chǎn)品比“百度外賣”少多了，但它自己有廚房和物流。從接單到送餐，百度外賣要一個小時，黃太吉半小時就搞定了，速度快、控制力強就是其優(yōu)勢。對應到家裝領域，就是一定要在個性化特別強的家裝領域打造相對標準化的“爆款”系列，并且能夠完全控制其上游服務商和設計師。

2、你要能幫用戶做出慎重決策。如拉勾網(wǎng)，專門做網(wǎng)絡招聘，對企業(yè)來說，招聘網(wǎng)絡人才很重要，這就叫慎重決策，很多老板和HR喜歡用拉勾網(wǎng)找網(wǎng)絡人才，就是這個原因。相反，如你找個保潔，直接上58同城就夠了。這點應用到家裝領域就要發(fā)揮設計師的專業(yè)才能了，要結(jié)合用戶的房屋和需求幫用戶做好這個慎重決策。

3、你要幫用戶避免選擇恐懼癥。如，我們出去吃個飯，都會去美團、大眾點評上找餐廳，但它們都是海量信息，你要分類搜索，特別頭疼。所以，像Enjoy、城覓這些精選限量美食的網(wǎng)站就有優(yōu)勢了，他們幫你做選擇，把最好的餐廳挑出來，你直接照著推薦吃就完了。這一點上面家裝界只要出現(xiàn)一個小紅書就夠了。所以說，雖然是低頻，但只要你夠?qū)I(yè)，夠垂直，夠人性化，可以快速精準得幫用戶做到個性化匹配，就有可能勝過那些看起來更高頻的O2O公司。

面對具有4萬億市場規(guī)模的國內(nèi)裝修市場，無論是土巴兔，還是齊家網(wǎng)，無論窩牛裝修還是最美裝修，都還只是一個小分子。不過，新興的家裝O2O平臺對于家裝行業(yè)的顛覆和改變已經(jīng)開始，傳統(tǒng)家裝公司將會逐步告別暴利，而家裝消費用戶最終將從這場行業(yè)變革當中獲益。

編輯201604