挖掘隱性需求，促進快速成交

到重慶出差，晚上被一位來自廣州的朋友拉去逛商場。為了讓大家更全面地了解整個故事的內(nèi)容，有必要先介紹一下這位朋友的背景：我這位朋友是位女士，比我年長2歲，貴州貴陽人，現(xiàn)在已定居在廣州，有一個2歲的女兒。這次因為生意上的事情出差到了重慶，既然到了重慶，那她就想順路回老家貴陽看看。

逛商場拉上我當然不會是沒目的的閑逛，原來我這位朋友想買兩套小孩的服裝，預算大概是三百塊錢左右。可是，逛了兩個多小時，我們也沒能買到想要的東西，原因很簡單，重慶的商場衣服價格都很高，就象商場導購人員說的那樣，別說三百塊錢買兩套服裝，就是三百塊錢買一套也很困難。可是我的朋友很堅決，大有一番不買到東西決不罷休的樣子。此時，我已經(jīng)有點打退堂鼓了，便和我的朋友說，“大姐，要不咱算了吧，估計您這三百塊錢買兩套衣服沒什么戲，要不您明天去服裝批發(fā)市場買得了。”我那朋友卻固執(zhí)地搖了搖頭，忽然眼前一亮，說：“走，我們到那家看看。”抬頭一看，面前一家專賣店燈光明亮，門頭上三個大字‘迪斯尼”。

以下是我根據(jù)當時的情景進行的真實還原，迪斯尼的導購員通過簡單地詢問和產(chǎn)品推薦，短短十分鐘的時間就做成了我這位朋友的生意。

導購：先生、小姐，你們好，請問你們需要點什么？

朋友：我想買兩套小孩的服裝有沒有？

導購：小姐，您要看多大小孩的服裝，想看什么價位的呢？

朋友：哦，一兩歲的樣子，我想三百塊錢買兩套。

導購（驚訝的表情）：小姐，您是說三百塊錢買兩套小孩的服裝，是嗎？那真的很抱歉，您知道現(xiàn)在小孩的衣服普遍都很貴，因為小孩的衣服材質(zhì)要求很高，對皮膚要沒有刺激才行。在咱們這個商場，您別說三百塊錢買兩套，三百塊錢買一套都很困難。我可不可以冒昧地問您一下，您為什么要三百塊錢買兩套呢？您這個預算有上浮的空間嗎？

（作者點評：這位優(yōu)秀的銷售人員問了一個關鍵的問題“您為什么要三百塊錢買兩套呢”，正是這個問題準確地挖掘到了我朋友的真實需求，從而不但促成了銷售的達成，而且加快了成交的時間。）

朋友：是這樣的，我自己的小孩是在廣州的。這次我是從重慶轉(zhuǎn)機回貴陽，我家里有兩個小姐妹和我年紀相仿，她們每人都一個小孩，大概一兩歲的樣子。我想給她們每家的小朋友帶一套衣服算做見面禮，衣服也不要太貴，150塊錢左右已經(jīng)夠了。

導購：小姐，那我清楚了，您其實不是要買衣服，您是想給您朋友的小孩帶份見面禮，是嗎？

朋友：是的，兩個朋友，一人一份。

導購：小姐，那我給您提個建議，您聽聽看是否合適？我覺得您給別人家小孩送衣服做見面禮并不是最好的選擇：一呢，這衣服拿在手上東西太小，不起眼，不夠大氣；二呢，這衣服小孩要貼身穿的，就算您花一千塊錢買的衣服也難保穿在身上100%的不傷皮膚，或者就算不是您衣服的原因，萬一小孩穿上您送的衣服碰巧皮膚發(fā)癢、紅診什么的，您的朋友肯定怪您；三呢，說實話，小姐您這三百塊錢的預算真還買不到衣服。您說是不是？

朋友：恩，你說的有點道理，那怎么辦呢？

導購：小姐，咱們迪斯尼不但賣服裝，而且，咱們是專業(yè)做公仔玩具的。我覺得您與其買兩套衣服送人不如買兩個公仔玩具送給您的朋友，這公仔拿在手上夠大、夠氣派，咱們迪斯尼又是大品牌，您的朋友一定識貨。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在懷里的，不會給小孩的皮膚造成傷害，您覺得怎樣？

導購此時看我的朋友有點動心，便主動地從貨架上拿了一個很大的公仔下來。

導購：小姐，咱們這款公仔今天正好在做活動，98塊錢一個，2個才196元，比您的預算足足便宜了104元。

朋友：好的，好的，開單吧，就要兩個公仔了。

走出專賣店的時候，朋友的興奮之情已經(jīng)溢于言表，她一路上不停地在說，這個禮物選的好，這小姑娘真會賣東西，我怎么沒想到要送公仔呢。后來，我的朋友打電話給我，說她的小姐妹收到了她的禮物都很開心，她覺得那個導購員幫了她很大的一個忙。

結語：

所以，作為一名優(yōu)秀的銷售人員需要牢記三句話：

1、顧客想要的并不是他的真實需求，我要能夠快速地挖掘出他的需求到底是什么。

2、問顧客“為什么買”比問顧客“買什么”重要，同樣問顧客“為什么不買”也很重要。

3、顧客不知道的，我知道，并且能夠用自己的話準確地說出來。

   編輯201604