家居業(yè)轉(zhuǎn)型如何實現(xiàn)渠道革新

近兩年，家居業(yè)的發(fā)展增速下降是業(yè)內(nèi)公認的事實。這既源于國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境帶來的壓力，同時也因為傳統(tǒng)家居業(yè)正受到來自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和挑戰(zhàn)。

在這個背景下，家居業(yè)對渠道成本較高的大賣場模式進行了反思，不少家居業(yè)市場主體紛紛將渠道渠道革新作為重拾發(fā)展活力的突破口。

相比十多年來家居行業(yè)高速發(fā)展所依賴的大賣場模式，家居企業(yè)目前更加青睞多元化的渠道建設(shè)，并根據(jù)自身的特點和目標將渠道資源進行整合配置。這一趨勢的核心在于，企業(yè)需要根據(jù)自身現(xiàn)實，在保證效率和服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能降低渠道成本，通過讓利消費者以及提高產(chǎn)品體驗，從而提升企業(yè)競爭力。

其值得一提的是，這種新的變革趨勢在這屆名家居展上得到了淋漓盡致的展現(xiàn)。不少家居企業(yè)借助名家居展以及展貿(mào)一體化平臺，正在逐步實現(xiàn)渠道的優(yōu)化配置，進一步提升品牌競爭力。

去渠道化

開設(shè)獨立店與品牌直營店

最近十來年的家居業(yè)狂飆猛進之中，最為耀眼的明星無疑是紅星美凱龍、居然之家等大賣場。然而隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者們紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準。

此外，家居大賣場在家居廠商與消費者之間形成“鴻溝”，使得家居廠商難以第一時間獲得來自消費者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質(zhì)疑時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，他認為大賣場的問題主要是擴張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關(guān)系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性。該人士同時表示，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該在遇到問題之后，把責(zé)任都推給大賣場。

大賣場開店成本高，許多家居品牌選擇將獨立店作為大賣場模式之外的重要補充。迪信家居出口部經(jīng)理趙子興說，迪信家具在許多城市的總店一般都是獨立店的形式，因為獨立店有更大的自由度和更好的環(huán)境，能夠更好地服務(wù)客戶，舉行聯(lián)誼活動等等。

城市之窗家居近來對該公司在浙江溫州的一家獨立店進行改造，將其命名為溫州城市之窗全球直銷中心，在店內(nèi)有機結(jié)合并展示不同系列的產(chǎn)品，并配以軟裝等功能，盈利能力迅速提升。

事實上，城市之窗的獨立大店模式有著較高的門檻。一方面，這一模式對店鋪的規(guī)模有較高的要求；另一方面，這種模式要求品牌擁有豐富的產(chǎn)品線以及較強的軟裝搭配設(shè)計能力。

相對而言，名家居世博園的品牌直營店聚集區(qū)模式則更容易操作。名家居世博園的特色是在展貿(mào)一體化平臺的基礎(chǔ)上，定向引進品牌企業(yè)入場設(shè)立直營店。目前，入駐名家居世博園的店鋪中超過70%都是品牌直營店。

對于家居品牌企業(yè)而言，入駐名家居世博園這樣的展貿(mào)一體化平臺的好處是顯而易見的。一方面，入駐名家居世博園就相當(dāng)于在每年兩屆的名家居展上獲得了絕佳的大面積展位，有利于品牌接洽客商，展示品牌形象。另一方面，平時該店鋪既可以作為常態(tài)化的產(chǎn)品展示，與客商和設(shè)計師對接，還能直接面向普通消費者做生意。

法慕品牌副總經(jīng)理王宇超說，因為該公司的工廠距離名家居展館只有數(shù)分鐘車程，因此該公司在九號館的展區(qū)作為名家居展展廳、品牌直營店之外，還可以作為公司日常的產(chǎn)品展示廳。不少企業(yè)算了一筆帳，因為在展貿(mào)一體化平臺內(nèi)建立長期展館的成本并不算太高，而且可以省下常規(guī)參展的裝修和車展成本。

以生產(chǎn)記憶綿床墊著稱的夢百合在名家居展上透露，該品牌將與酒店業(yè)合作推出“智能零壓房”項目。夢百合通過與酒店合作，把酒店變成該品牌床墊、枕頭的體驗中心和銷售中心。目前，該品牌的這一模式已經(jīng)推至16個著名酒店品牌。

此外，一些家居品牌還嘗試社區(qū)店等更加接地氣的方式，減少渠道成本，讓利消費者并加快市場拓展。許多業(yè)內(nèi)人士認為，類似的新興模式將伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，如雨后春筍般逐個涌現(xiàn)出來。

大家居化

軟裝配飾市場釋放能量

只要打開軟件，就可以在虛擬的房間中將不同的家居和飾品進行搭配，比較輕松地制定適合的軟裝配飾方案。這是歐工國際軟裝在第33屆名家居展上展出的一款軟裝設(shè)計產(chǎn)品，引發(fā)了不少有意進入軟裝領(lǐng)域的家居商人。

家居、飾品一體化是家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。在這屆名家居展上，名家居世博園負一樓規(guī)模達7萬平方米的飾品區(qū)，構(gòu)成了國內(nèi)最大單體飾品中心以及全國最大飾品展。

業(yè)內(nèi)人士分析認為，全國最大飾品展在東莞出現(xiàn)并不令人意外，甚至可以說是市場需求的結(jié)果。而在這道市場“旋風(fēng)”中，將家居、飾品進行整合設(shè)計的軟裝行業(yè)被看作是家居行業(yè)未來的重要發(fā)展方向。

軟裝是近年來飾品領(lǐng)域一個非常流行的提法。究竟什么是軟裝？通常意義的解釋是家居與飾品的統(tǒng)稱。對此，廣東省建筑軟裝飾行業(yè)協(xié)會會長吳家裕補充說，家居、飾品等只有經(jīng)過整合才能被稱為軟裝。事實上，這種軟裝式整合，便是家居一體化最為顯著的發(fā)展方向之一。

業(yè)內(nèi)人士分析說，從名家居展上涌現(xiàn)出全國最大飾品展以及名家居世博園負一層的全國最大單體飾品中心，已經(jīng)可以清晰地看到家居與飾品相融合的家居一體化趨勢。這一趨勢的出現(xiàn)和發(fā)展，不但將為家居行業(yè)帶來新的機遇和模式，同時也將為消費者帶來更好的家居消費體驗和服務(wù)。

橫向結(jié)盟

與設(shè)計師展開深度合作

強與設(shè)計師展開合作，是近年來許多家居品牌的共識。在很多情況下，設(shè)計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。

在高水平設(shè)計人才和設(shè)計機構(gòu)稀缺的市場背景下，設(shè)計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家居企業(yè)與設(shè)計師的合作，通過解決消費者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。

不少家居企業(yè)表示，設(shè)計師是消費者的前導(dǎo)。企業(yè)應(yīng)該及時給設(shè)計師提供資源與其設(shè)計需求匹配。許多與設(shè)計師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計師需求整合起來之后，產(chǎn)品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。

東莞國際名家居設(shè)計研發(fā)院也成立了設(shè)計師俱樂部，旨在促進設(shè)計師之間以及設(shè)計師與家居企業(yè)之間交流合作。

城市之窗總裁趙家堯坦言，城市之窗在名家居世博園店鋪中有30%至40%的訂單來自設(shè)計師，原因之一正是名家居世博園作為展貿(mào)一體化平臺對設(shè)計師有著強大的吸引力。

個性定制

競逐定制家居市場

尚品宅配算得上是國內(nèi)最為成功的定制家居企業(yè)。該企業(yè)在短短數(shù)年時間將年銷量沖到近30億元，讓業(yè)內(nèi)不由得重新審視民用定制家居市場。事實上，楷模家居、左右家居、迪信家居等大型家居品牌也都紛紛進入定制家居領(lǐng)域，進一步提升了定制家居領(lǐng)域的熱度。

與軟裝配飾企業(yè)偏重搭配和整合的做法不同，定制家居側(cè)重與室內(nèi)空間設(shè)計相結(jié)合，更好地滿足消費者的個性化需求。一些有實力的定制家居企業(yè)更是在企業(yè)內(nèi)部自行構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈條，將更多種類的家居產(chǎn)品納入自產(chǎn)自銷的隊列。

2012年，名家居定制家居委員會在東莞成立，該委員會近年來通過整合設(shè)計師和定制企業(yè)的資源，加速了東莞定制家居企業(yè)的發(fā)展速度。

東莞創(chuàng)凱家居有限公司一直以酒店工程家居為主營業(yè)務(wù)，但隨著近兩年家居市場收緊，該公司開始轉(zhuǎn)型針對普通消費者的全屋定制家居領(lǐng)域。該公司有關(guān)負責(zé)人肖先生表示，該公司提供設(shè)計服務(wù)并生產(chǎn)全屋的家居，配齊飾品。其中，家居等產(chǎn)品由該公司自己的工廠生產(chǎn)，而飾品、門、木地板等則由該公司整合產(chǎn)品提供。這種定制化的服務(wù)，價格卻只有購買一線品牌實木家具價格的約一半左右。

相對而言，迪信家居更可謂是定制家居領(lǐng)域的“大玩家”。這次名家居展上，迪信家居專門在9號館名家居世博園的展區(qū)舉行了“梁少禧家裝設(shè)計中國行”，宣布2015年將贈送5000萬元設(shè)計費給廣州、上海等10個城市的消費者。該品牌創(chuàng)建人梁少禧更是連續(xù)數(shù)日在展會現(xiàn)場進行室內(nèi)設(shè)計，吸引了不少業(yè)內(nèi)人士駐足觀看。

事實上，迪信這次活動的目標，正是為了推廣該企業(yè)的定制家居業(yè)務(wù)。迪信家居出口部經(jīng)理趙子興說，目前迪信家具的3個工廠分別側(cè)重板式家居、實木家居以及軟體家居三個方向，已經(jīng)能夠生產(chǎn)除了地毯、燈飾等產(chǎn)品之外的大部分品類產(chǎn)品。

趙家堯分析說，要為消費者提供拎包入住的拿鑰匙工程，需要由設(shè)計師全案策劃。參與這一項目的公司，需要具備幾個條件，首先是自己有家居設(shè)計師、空間設(shè)計師、建筑室內(nèi)設(shè)計師以及軟裝設(shè)計師。第二，企業(yè)應(yīng)該有自己的固裝工廠，否則難以保證質(zhì)量和交期時間。這一領(lǐng)域事實上有著不低的門檻，以裝修的收口位置為例，往往需要技師現(xiàn)場丈量，現(xiàn)場完成，一般的小型公司還難以完全勝任。

互聯(lián)網(wǎng)化

借道互聯(lián)網(wǎng)直聯(lián)消費者

歐藝美實業(yè)有限公司董事長王遠康表示，該公司經(jīng)營阿里巴巴誠信通和阿里巴巴國際站多年，對電子商務(wù)有一定的了解。去年又啟動了天貓、京東等電商平臺，此次參加名家具展期間，他不但談線下的合作，也順道推廣了該公司的電商平臺和微信公眾號。

在王遠康看來，電子商務(wù)可以讓家居廠商直聯(lián)消費者，直接進入巨大的消費市場。此外，電商模式能夠讓廠商第一時間了解到消費者的需求和想法。例如他在經(jīng)營阿里巴巴國際站時，就了解到東南亞的客人非常不喜歡黑色調(diào)的裝飾畫等等。一些客人喜歡工藝油畫，但又對價格比較敏感，王遠康便通過在印刷畫表面加上油畫膠制作成仿手工油畫以滿足這一部分消費者的需求。雖然目前電商渠道的營業(yè)額只占到王遠康總業(yè)務(wù)額的20%，但他相信家居電商的發(fā)展空間還非常巨大。

近年來，越來越多的家居企業(yè)開始利用電子商務(wù)這一新渠道進行產(chǎn)品銷售和品牌展示。與其他的模式相比，電子商務(wù)未來將對傳統(tǒng)模式產(chǎn)生更大的“威脅”。不管是美樂樂線上線下結(jié)合的“O2O”模式還是林氏木業(yè)這樣純網(wǎng)購模式，都展示出巨大的發(fā)展活力。

東莞市睡眠曲家居有限公司負責(zé)人劉鐵軍認為，未來家居銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟和大賣場模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡(luò)小實體”模式。劉鐵軍分析說，消費者的理性消費將逐步大于感性消費，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費者會選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。事實上，即使是紅星美凱龍這樣的大賣場，近年來也積極對家居電商進行探索。

相對于利用電商平臺銷售產(chǎn)品，更多業(yè)內(nèi)人士看好線上線下結(jié)合的O2O模式。近來，名家居世博園也專門成立了廣東名家居世博園電子商務(wù)有限公司，致力為家居品牌商提供一站式和多元化的電商服務(wù)。

有趣的是，2015年，國際名家居（東莞）展覽會和名家居世博園將建立全新的線上展覽平臺iHomeC.com。該平臺通過專業(yè)技術(shù)把企業(yè)展廳更好地向買家和消費者在網(wǎng)上展示出來，呈現(xiàn)國際化、別致又極具風(fēng)格的家居網(wǎng)絡(luò)展覽。此外，該平臺還將提供實時對話、多語言客服、線上預(yù)約系統(tǒng)、視頻會議等線上服務(wù)，最終幫助商家和買家實現(xiàn)線上配對、線下交易。該平臺將發(fā)揮O2O模式打通線上線下的雙重優(yōu)勢，通過線上聚合人氣，引導(dǎo)顧客線下體驗的方式，提高家居門店的銷售成交率。