進(jìn)口家具商靠"設(shè)計(jì)"突圍

代購(gòu)網(wǎng)站、設(shè)計(jì)師、買手……近年來(lái)，各類新興渠道紛紛現(xiàn)身進(jìn)口家具領(lǐng)域，消費(fèi)者的選擇似乎一下子變多了。近段時(shí)間，進(jìn)口家具市場(chǎng)已不再像前幾年那般紅火，面對(duì)其它渠道的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商會(huì)如何突圍？

進(jìn)口家具市場(chǎng)發(fā)展趨理性

“生意不好做啊，今年以來(lái)我們店的訂單成交量很不理想。”北京某知名家居賣場(chǎng)內(nèi)的一名進(jìn)口家具銷售人員對(duì)記者說(shuō)。

“其實(shí)進(jìn)口家具市場(chǎng)并不是從今年開始突然遇冷的，作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的下游產(chǎn)業(yè)，家居市場(chǎng)一路都是伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)而波動(dòng)的。”在進(jìn)口家具市場(chǎng)從業(yè)二十余年的法之家中國(guó)區(qū)總裁李萬(wàn)歷說(shuō)。

“我們大約是在1992年入駐燕莎商場(chǎng)開始銷售進(jìn)口家具產(chǎn)品的，那個(gè)時(shí)候北京的進(jìn)口家具市場(chǎng)幾乎為零，受眾很窄，后來(lái)到了2000年前后，進(jìn)口家具市場(chǎng)開始紅火了起來(lái)，不過(guò)自2012年北京房地產(chǎn)市場(chǎng)縮減以后，進(jìn)口家具市場(chǎng)就開始行進(jìn)艱難了。”

按李萬(wàn)歷的話說(shuō)，進(jìn)口家具市場(chǎng)的變化并非發(fā)生在一夜之間，這種改變經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的階段。“從銷售業(yè)績(jī)單上看，如今也會(huì)有波峰顯現(xiàn)，畢竟相比于二十年前，今天中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的總體體量要大了太多倍，但市場(chǎng)行情確實(shí)不如前幾年。”

今天的進(jìn)口家具市場(chǎng)是不是真的陷入泥潭難再起了呢？對(duì)此，百?gòu)?qiáng)家具董事、總經(jīng)理何弘毅給出了這樣的回答。“我們企業(yè)既銷售進(jìn)口家具，也銷售國(guó)產(chǎn)家具，如果僅從數(shù)據(jù)上看，國(guó)產(chǎn)家具確實(shí)占據(jù)了我們企業(yè)銷售份額中的主要位置。”

不過(guò)何弘毅強(qiáng)調(diào)說(shuō)，陷入泥潭這種說(shuō)法并不十分準(zhǔn)確，盡管如今進(jìn)口家具市場(chǎng)整體環(huán)境低迷，但畢竟這部分市場(chǎng)的消費(fèi)群體相對(duì)比較固定，只要找準(zhǔn)消費(fèi)需求，企業(yè)一樣能夠贏得訂單。“今年上半年我們進(jìn)口家具的銷售額同比增長(zhǎng)了38%。”

“現(xiàn)在很多人說(shuō)進(jìn)口家具市場(chǎng)低迷，但他們卻忽略了一點(diǎn)：進(jìn)口家具市場(chǎng)前些年的井噴式發(fā)展其實(shí)是不正常的。”北京藍(lán)色早晨家居飾品有限公司總經(jīng)理劉萬(wàn)友說(shuō)，如今的進(jìn)口家具市場(chǎng)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上發(fā)生了很大變化。如果說(shuō)以前的有些消費(fèi)者買的是“炫耀”，那么現(xiàn)在的大部分消費(fèi)者買的則是“享受”。越來(lái)越多的人正在慢慢認(rèn)識(shí)到進(jìn)口家具品牌背后的價(jià)值，開始懂得去欣賞每一件古典家具背后所蘊(yùn)含的文化和生活方式。

“設(shè)計(jì)師+賣場(chǎng)”或?qū)⒊蔀樾轮髁?/span>

近年來(lái)，代購(gòu)網(wǎng)站、設(shè)計(jì)師、買手等多元化渠道逐漸涌入進(jìn)口家具市場(chǎng)，與在賣場(chǎng)內(nèi)開設(shè)店面的傳統(tǒng)經(jīng)銷商共同撐起了今天的進(jìn)口家具市場(chǎng)。

什么是買手？百度百科顯示：買手是時(shí)尚潮流最前沿的一種職業(yè)，起源于歐洲，是服裝、鞋帽、珠寶、家具等行業(yè)中負(fù)責(zé)當(dāng)季銷售商品的組織、搭配、采購(gòu)、調(diào)劑、補(bǔ)充的核心人物。他們經(jīng)常往返于世界各地，掌握大批量的信息和訂單，不停地和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源從而滿足各種消費(fèi)者的需求。

“我之前遇到過(guò)幾個(gè)消費(fèi)者，他們選擇了直接出國(guó)購(gòu)買家具，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)售后出現(xiàn)了一系列的問(wèn)題。因?yàn)闆](méi)有測(cè)量好尺寸，于是需要遠(yuǎn)程退換貨，后來(lái)折騰了很久才把問(wèn)題解決。”在李萬(wàn)歷看來(lái)，與服裝不同，家具產(chǎn)品單價(jià)高、重體驗(yàn)，很難一次性完成購(gòu)買流程，所以到國(guó)外選購(gòu)反倒會(huì)造成不必要的麻煩。而代購(gòu)網(wǎng)站也面臨著同樣的問(wèn)題，所售產(chǎn)品是否保真暫且不說(shuō)，但是它確確實(shí)實(shí)缺少顧客體驗(yàn)的過(guò)程。

LUXURY LIVING GROUP中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)劉霞表示，買手盡管在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家較為流行，但在中國(guó)還非常少見。目前在國(guó)內(nèi)進(jìn)口家具市場(chǎng)最為流行的選購(gòu)模式是“設(shè)計(jì)師+賣場(chǎng)”。

“進(jìn)口家具是高端家居的重要組成部分，而高端家居應(yīng)該是一個(gè)以設(shè)計(jì)為帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)檫x購(gòu)高端家居的消費(fèi)者需要的是有文化和品位的設(shè)計(jì)，但他們本身又把控不好，所以就需要設(shè)計(jì)師的幫助。此外，家居產(chǎn)品的特別之處在于，沒(méi)有一個(gè)階段性的體驗(yàn)過(guò)程，就很難敲定到底哪款產(chǎn)品適合自己。”

因此在劉霞看來(lái)，未來(lái)“設(shè)計(jì)師+賣場(chǎng)”模式很可能成為一種新的趨勢(shì)。“設(shè)計(jì)師在幫助業(yè)主進(jìn)行整體居室設(shè)計(jì)時(shí)，給消費(fèi)者提供可行的參考意見，告知消費(fèi)者哪種風(fēng)格的進(jìn)口家具更適合他們居室的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格，再帶業(yè)主前往賣場(chǎng)進(jìn)行選購(gòu)體驗(yàn)。”

傳統(tǒng)渠道需靠附加值取勝

市場(chǎng)環(huán)境本就低迷，又有代購(gòu)網(wǎng)站、設(shè)計(jì)師、買手等多種渠道存在，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商面對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是否會(huì)顯現(xiàn)出劣勢(shì)？

在劉萬(wàn)友看來(lái)，進(jìn)口家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)并沒(méi)有表面看起來(lái)的那么激烈。

“作為一名傳統(tǒng)經(jīng)銷商，我們依靠的是什么，是信任。”李萬(wàn)歷表示，產(chǎn)品是否保真，設(shè)計(jì)是否具有生命力，這是信任的基本組成，而這兩項(xiàng)，恰恰都需要時(shí)間來(lái)考量。所以在他看來(lái)，想要在進(jìn)口家具市場(chǎng)站穩(wěn)腳，最需要的就是時(shí)間，而這個(gè)，恰恰是新進(jìn)企業(yè)所不具備的。

“我并不是說(shuō)代購(gòu)網(wǎng)站等新興渠道不可行，而是它們需要一段時(shí)間讓消費(fèi)者對(duì)他們進(jìn)行檢驗(yàn)。”李萬(wàn)歷認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道能夠給到消費(fèi)者最重要的一點(diǎn)，始終是體驗(yàn)。

另外，一些進(jìn)口家具的品牌價(jià)值是不可比擬的，而設(shè)計(jì)價(jià)值是品牌價(jià)值最重要的組成部分，這涵蓋產(chǎn)品設(shè)計(jì)和室內(nèi)設(shè)計(jì)兩個(gè)方面。

近日，歐羅匯國(guó)際家居便攜手歐洲頂尖建筑設(shè)計(jì)師Michele De Lucchi為意大利家具制造商Riva 1920設(shè)計(jì)了Vegan系列餐臺(tái)。其設(shè)計(jì)靈感來(lái)源于“一塊魚骨，纏繞的樹枝，一塊骨頭或有機(jī)形態(tài)”。這款產(chǎn)品是精致生活方式的代表，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背后所要表達(dá)的，正是熱愛生活、秉持個(gè)性、尊崇品質(zhì)的態(tài)度。而這是品牌對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的詮釋。

再來(lái)說(shuō)室內(nèi)設(shè)計(jì)。“很多國(guó)際頂尖進(jìn)口家具品牌都可以為客戶提供量身定制整體設(shè)計(jì)方案，國(guó)內(nèi)客戶也有機(jī)會(huì)與國(guó)際知名的室內(nèi)設(shè)計(jì)師面對(duì)面的深度交流，量身定制整體設(shè)計(jì)方案。”劉萬(wàn)友說(shuō)，國(guó)外設(shè)計(jì)師在工作中非常嚴(yán)謹(jǐn)，他們不會(huì)做超出顧客預(yù)算的設(shè)計(jì)，而且也不贊同浪費(fèi)，所以他們的設(shè)計(jì)一般都是以環(huán)保、節(jié)約、金額可控為前提的。

由藍(lán)色早晨代理的法國(guó)頂級(jí)古典家具品牌MOISSONNIER，當(dāng)初在居然之家北四環(huán)家之尊裝修樣板間時(shí)，品牌的設(shè)計(jì)師親自前來(lái)全程指導(dǎo)施工，僅僅一個(gè)樣板間裝修便用時(shí)整整4個(gè)月，并非工人技術(shù)水平低，而是法國(guó)設(shè)計(jì)師要求非常嚴(yán)謹(jǐn)。“同樣是藍(lán)色，調(diào)成深藍(lán)不行、淺藍(lán)不行，一定要是色彩飽滿度剛剛好的湛藍(lán)，如果工人調(diào)不好色，設(shè)計(jì)師就會(huì)親自來(lái)。”劉萬(wàn)友說(shuō)，他們對(duì)整體居室的設(shè)計(jì)要求非常高，每個(gè)細(xì)節(jié)都精益求精。

“消費(fèi)者來(lái)到樣板間，感受到的是一種純正的法式浪漫，置身其中是一種享受。而這種體驗(yàn)，恐怕只有傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商能夠給到消費(fèi)者。”劉萬(wàn)友認(rèn)為，在如今的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)來(lái)自其它渠道的競(jìng)爭(zhēng)，這種來(lái)自于設(shè)計(jì)的品牌附加值是傳統(tǒng)經(jīng)銷商不可取代的優(yōu)勢(shì)。