“下鄉(xiāng)”之路問題頗多，木門企業(yè)有何應(yīng)對之法呢？

在當(dāng)下，不少木門企業(yè)開始走上了“下鄉(xiāng)”之路，但是在下鄉(xiāng)過程中，總會面臨一系列的問題，譬如說經(jīng)常性賒賬、經(jīng)銷商對廠家忠誠度低等問題。面對這些問題，木門企業(yè)有何應(yīng)對之法呢？

解決門店裝修工作轉(zhuǎn)變鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者支付習(xí)慣

要想解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場賒銷的問題，第一件要做的頭等大事就是專賣店的裝修工作，所謂“店大欺客，客大欺店”，當(dāng)管理規(guī)范的專賣店出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以后，就可以引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者改變傳統(tǒng)的消費習(xí)慣，變賒銷為現(xiàn)款交易。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場既要講究市場操作規(guī)范，又要注意風(fēng)土人情。木門企業(yè)經(jīng)銷商要做好自身門店的裝修工作，讓門店形象引領(lǐng)消費者現(xiàn)金支付的理念。

與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同開店提高經(jīng)銷商忠誠度

要解決經(jīng)銷商對廠家忠誠度的問題，木門廠家可以通過整合縣級經(jīng)銷商資源，以縣級經(jīng)銷商前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立獨立專賣店，或者與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商聯(lián)合開店，大家按股份分成，由公司投入資金和管理，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的人脈資源。

木門企業(yè)在鼓勵經(jīng)銷商加大對當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系資源利用的同時，要積極引導(dǎo)經(jīng)銷商主動出去跑生意，兩條腿走路。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商充分利用手上的現(xiàn)有裝修師傅、關(guān)系客戶，制定一定的激勵政策，加強(qiáng)客情聯(lián)系。同時也要去做小區(qū)推廣，在當(dāng)?shù)匾虻刂埔说赝度胍恍V告資源，只有這樣才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)既做出產(chǎn)品銷量,又做出品牌形象。

門店裝修要接地氣滯銷品或可“下鄉(xiāng)”

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品定位依然以產(chǎn)品和價格為導(dǎo)向，所以高性價比的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場會大受歡迎。在做專賣店裝修的時候，木門企業(yè)應(yīng)該更接地氣，少一些體驗，多一些展示空間。木門廠家可以將一些滯銷品，以平價倉儲的方式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行分銷，這樣既能解決縣級經(jīng)銷商的庫存問題,又能夠滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對于低價的需求。

木門企業(yè)要做好經(jīng)銷商的甑選和培育工作

木門廠家要做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的甄選和培育工作，對于有思路有想法的經(jīng)銷商給與更多的扶植，做成鄉(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)桿客戶。特別是對于那些擁有大店資源的經(jīng)銷商，不但要引導(dǎo)其做好自己的產(chǎn)品，還要積極主動地幫他做好全店生意的提升。對于那些中小經(jīng)銷商，加強(qiáng)拜訪，以新品訂貨會的形式，一次性地加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商庫存，有壓力自然就會有動力。

對于終端門店的銷量提升來說，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作必不可少。《產(chǎn)品銷售話術(shù)手冊》、《終端門店產(chǎn)品陳列手冊》、《市場活動推廣手冊》、《會員活動管理手冊》等等終端門店銷售管理工具，除了要手把手教會經(jīng)銷商，還要由木門廠家業(yè)務(wù)代表親自下到一線門店，蹲點扶植，幫助經(jīng)銷商組建團(tuán)隊,規(guī)范內(nèi)部管理。

其實，木門企業(yè)在“下鄉(xiāng)”的過程中，要有自己的規(guī)劃，按照規(guī)劃有條不紊地進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的拓展工作，不能做一鄉(xiāng)鎮(zhèn)算一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

                                           編輯：201501