俗話說“手上沒槍，心里發慌”，這句話用來形容家居經銷商便再貼切不過了。在家居生產的全線鏈條上，經銷商可謂“赤條條來去無牽掛”，賣得家居是工廠的，店面是賣場的，經銷商什么都沒有。
在“生意越來越難做，想賺錢越來越難”的市場寫照下，經銷商更是備受打擊。許多經銷商都想突破困境，找到新的盈利模式。
老吳，湖北人經銷商，他說自己算是家居業的資深人士，在這一行一干就是十幾年，有點“少年熬成白頭”的意味。面對現在的家居市場，他只有一句話：“能減就減唄，以前做大點容易，現在做小做精更重要。”但是該從哪些地方“下刀”呢，老吳倒是提了幾個點：
一：砍掉僵尸店
很多做得稍微大一點的經銷商，都不只經營一個家具品牌，或許在同一個賣場里同時經營多個品牌，然這幾個店面并非所有店面都能夠賺錢，特別是在現在，賣場里大概只有20%的店面是真正盈利的，其余大部分都處在微利狀態。但很多經銷商不會砍掉這部分僵尸店，期待市場還有轉機，所以能熬一會是一會，況且拿得店面多，也可以跟賣場談條件，可以爭取更多的利益。
不過從上半年的股災來看，股災過后有經濟學者預測“樓災也不遠了”，樓市如果在下半年都無力回天，家居業想要翻盤的機會很小。所以，老吳認為，不明朗的市場環境下，砍掉不賺錢的“僵尸店”，更能集中精力做好其他盈利的店面。
除了僵尸店之外，老吳還說很多經銷商的店面導購員狀態都很不好，負面情緒很嚴重，也有一部分是親戚關系，拿工資不辦事這也稱為“僵尸員工”，這部分人也是應該被砍掉的。
二：減少經營成本
多年來老吳也接觸了不少經銷商朋友，他發現很多家居經銷商不算賬，更沒有進行精細化管理的習慣，其實對經營成本進行“減法”也很重要。
如，減少費用支出。很多經銷商一提到省錢，便只想到眼前利益，需要搭配質量好的飾品和軟體才能出效果的家居，為了省錢使用低劣的替代品，導致店面形象不佳，顧客進入后難以體驗家居。又或者，本來店面中提供顧客需要的水和零食、水果等，為了減少成本，不再提供，這種減少費用支出的方式，是以犧牲顧客的滿意度為代價的，不是“減法”的真正含義。老吳認為，減少經營成本應該減少經營過程中不合理的部分，服務顧客的部分是怎么都不能減少的，一旦服務的理念變了，生意會越做越像走進死胡同一般。
三：除去老舊的經營理念
除了砍掉僵尸店和減少經營成本外，老吳談得最多的是“老舊的經營理念”，他自己都說：“家居經銷商是最難改造的人，就只等著被改造了。”以前做市場，經銷商大都被工廠帶著走，工廠出新品便開新品，工廠有促銷活動便也跟著做促銷，賺錢都太容易，不去總結市場經驗教訓，導致現在“出來混，遲早是要換”，現在是工廠都自身難保，還怎么管經銷商的死活。
“我給你舉個最簡單的例子，有些經銷商現在店里就只剩下一個人了，就是老板自己，你覺得怎么搞下去?這樣的經營理念還有混頭嗎?”老吳說。現在的市場比以往更為殘酷，經銷商哪怕有張飛以一敵百的功夫也難做市場，只有強大的團隊才能在這樣的市場環境下殺出一條血路來。
老吳認識一位經銷商，之前在某家居專賣店做得非常好，銷售非常棒，常常是店里的銷售冠軍。不久后，便出來自己開店當老板，可他不信任別人也不舍得花錢請導購員，一個人身兼多職，沒出幾個月店就倒了。老吳說感嘆這種不舍得，遲早要舍得。
“還有，我們這群經銷商也是不愛學習的人，還沉醉在過去大好的市場環境下，覺得自己了不起，不出去多跟別人學習，整體就只是喝喝茶聊聊天，能成什么事。”經銷商之間相互學習的方式，更多是呼朋喚友來喝喝茶聊聊市場，聊聊營銷，但老吳認為這樣保守和局限的學習方式，根本起不到什么作用。
對于經銷商這個群體，老吳認為要改掉的老舊經營理念太多了，簡直需要“脫胎換骨”。
法則四：集中火力不過抱怨了那么多，老吳還是回到現實的市場中來，談到目前自身的經營情況。老吳沒有像說得那么坦然，“反正就是不好做唄，都不好做。現在就是，把不賺錢的店面都砍掉，集中精力把盈利的店面培養起來，包括導購員的銷售能力，店面的服務能力，都全面進行提升。”這是他覺得目前來說唯一可行的方式。
市場雖然不好，但老吳不氣餒，“很多經銷商看到減法，估計很多人只會想到能省就省，我倒覺得減法不代表是一種退縮，很多時候是一種智慧，棋下大了，難免難顧及全盤，反而專注一點會更好。”
最后，老吳說，他現在正在進行全新的導購員培訓，他希望可以下好這一盤全新的棋。
