紅木家居渠道不暢 以直營為市場“換血”

　　紅木家居企業(yè)資本的積累大多是通過經(jīng)銷商加盟來實現(xiàn)的，這種資本積累的模式給紅木家居企業(yè)的迅速崛起提供了很有力的保障，但是這種模式有弊端，紅木家居企業(yè)與加盟商之間的聯(lián)系只存在利益的關(guān)系，對紅木家居品牌的忠誠度缺乏,也存在紅木家居加盟商頻換代理品牌的隱患。

　　紅木家居渠道不暢難激活

　　造成紅木市場持續(xù)疲軟的原因是多方面的。如果說紅木市場不振是大環(huán)境對終端消費市場影響的直觀表現(xiàn)，那么行業(yè)市場本身存在的一些問題才是造成其整體應(yīng)對危機不力的根本原因。對于紅木家居市場而言，大環(huán)境的直觀影響只能算是外因。

　　現(xiàn)在，紅木行業(yè)普遍存在原材料供應(yīng)緊張、價格激增、生產(chǎn)成本大幅提高、下線經(jīng)銷商合作運營成本增加等問題，而所有這些問題均可以歸結(jié)為渠道不暢。渠道不暢才是造成紅木家居生產(chǎn)成本一直居高不下、市場復蘇乏力的首要原因。毫不夸張地說，紅木市場所面臨的問題，已經(jīng)不再是簡單地缺乏活力，而是因為渠道不暢已經(jīng)造成一種“截流式堵塞”的不良發(fā)展形勢，以至于形成上游堵塞、阻礙市場發(fā)展的現(xiàn)狀。有業(yè)內(nèi)人士表示，要改變這一現(xiàn)狀，就一定要大膽改變銷售渠道模式，以直營方式為市場“換血”。

　　企業(yè)以直營為市場“換血”

　　直營，在紅木家居行業(yè)早已不是一個新鮮詞。絕大多數(shù)紅木家居生產(chǎn)企業(yè)都是由小到大，由最初的前店后廠、產(chǎn)銷一體的小作坊，步步為營發(fā)展過來的。而現(xiàn)在，一些紅木家居領(lǐng)軍品牌的直營店遍地開花，已經(jīng)為紅木家居市場渠道直營化早開先河。

　　理性地看，直營模式對于生產(chǎn)企業(yè)是革命性的，甚至說是破釜沉舟、放手一搏亦不為過。業(yè)內(nèi)對直營模式的探討、爭論從未停止過，對于直營并不缺乏“雪上加霜”、“處處放血”等觀點。然而，在市場“頑疾”轉(zhuǎn)化為“沉疴”之前，“換血療法”未嘗不是一條變革的出路。

　　說到底，利潤才是確保發(fā)展的基本條件。渠道不暢已然成為制約紅木市場向前發(fā)展的主要因素，是保生存還是謀發(fā)展，已無須爭辯——謀發(fā)展才能求生存。渠道不暢、渠道阻塞的現(xiàn)狀下，從原材料到產(chǎn)品到運營，已經(jīng)套牢了更多的發(fā)展資金。“換血療法”放掉的是已經(jīng)流通不暢的壞死血液，只有“放血”，才能吸納新鮮血液。

　　紅木家居直營發(fā)展模式探討

　　直營不等同于產(chǎn)銷一體。直營的可行性在于產(chǎn)銷一體的初期市場的發(fā)展與積累，但是直營不等同于行業(yè)發(fā)展初期的產(chǎn)銷一體。產(chǎn)銷分離，對于紅木家居生產(chǎn)企業(yè)來說，永遠都是作坊與成熟企業(yè)的分水嶺;只有實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)銷分離，談直營或經(jīng)銷代理才有實際意義。直營的最大意義，在于拉直市場渠道，通過高度一體化、專業(yè)化、自主化刺激市場。說到底，直營的標志，不是在于多少家店直接統(tǒng)一冠名，而是生產(chǎn)企業(yè)對于重點消費區(qū)域城市的有效占領(lǐng)。

　　紅木家居大眾化。中國家居行業(yè)一線品牌占據(jù)了9%的市場份額，而這不足一成的市場占有量，在大部分泛家居子行業(yè)，都是高端市場份額。因此，對于大多數(shù)二、三線品牌來說，發(fā)展空間主要在中低端市場。“低端”對于紅木家居市場也許不完全適用，然而，我們也未真正看到紅木家居市場的大眾化。無需避諱，市場的冷熱不均，已讓紅木家居從“貴族”淪落成“寒門”。可以看出，行業(yè)市場的出路，在于引導、擴大消費需求，實現(xiàn)供需、經(jīng)濟承受能力與利潤空間的平衡。而只有直營，才能滿足擴大市場消費面的需求。

　　直營的優(yōu)勢在于成建制的兵團化發(fā)展模式：從賣場店鋪的統(tǒng)一形象，到經(jīng)理、營銷、導購的統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一要求;從產(chǎn)品分配的統(tǒng)一調(diào)控，到產(chǎn)品價格的統(tǒng)一規(guī)范;從品牌、產(chǎn)品的統(tǒng)一推廣，到售后服務(wù)的統(tǒng)一跟進等等，在解決渠道問題的基礎(chǔ)上引導市場消費。只有將直營的優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致，才能實現(xiàn)直營模式的價值。

　　發(fā)展本無定數(shù)，對發(fā)展規(guī)劃落實到點的計劃，往往不是科學的發(fā)展模式。面對已出現(xiàn)的問題及其反映出的實質(zhì)，只有努力尋找出路，修煉自身，方能戰(zhàn)勝困難。面對嚴冬，只有“動起來”才不會被“凍死”。對于解決行業(yè)市場問題，直營模式不是一種必然，而是一種方法。我想，這也是探究直營模式的意義所在。

　　無論是加盟還是直營，模式都沒有高下之分，合適的才是最好的。所以，對于紅木家居生產(chǎn)廠商而言，不應(yīng)該單純地只選擇一種營銷模式，而應(yīng)該多種模式相結(jié)合，才能推陳出新，以最好的方式尋求最大的利潤。