近日，每天下午五點左右，拉菲曼尼公司內總會不時爆發出一陣陣歡呼聲。被叫到名字的個人和小組，排成一排接受負責人發放的現金獎勵。這時，站在一旁的拉菲曼尼品牌創始人劉杰，總是格外賣力地為團隊鼓掌。
拉菲曼尼，這家成立才兩年的家居電商企業，而今已是業內人士公認的佛山三強。“截至11月3日，我們預售額已接近1700萬元，比去年同期增長4倍。”劉杰說。
然而像拉菲曼尼、林氏木業、和購家居這樣依托大型電商平臺迅速成長起來的企業在佛山只是鳳毛麟角。“大部分家居電商企業并不賺錢，沉重的推廣成本和不斷抬高的門檻，令一些企業選擇了退出，這個比例約占10%。”佛山電子商會協會家居分會會長劉長貴說。
為此，佛山電子商會協會家居分會正在籌備一個家居電商B2B平臺——閱牛電商網，準備整合一批佛山知名制造企業、電商企業、物流企業，打造家居電商和工廠物流之間的服務型平臺。目前即將上線。
“家居電商企業非常依賴淘寶天貓，一旦他們不給流量就‘死’了。我們要做的是家居垂直品類的‘阿里巴巴’”。劉長貴說，佛山具備雄厚的家居集群優勢，80%的家居電商銷售來自佛山，同時又有居家通等一批物流領軍企業，為何還不能誕生一個本土知名的電商大平臺？劉長貴說，他想試一試。
高成本低價格下業態趨勢“10%家居電商企業被‘清洗’出場”
“我計算了一下，相較于天貓淘寶，我們這個平臺可以為商家節省約17%的推廣成本。”劉長貴說。現階段，推廣成本是很多電商企業最為頭痛的一個難題。
對此，劉長貴感受最為真切。他除了是佛山電子商會協會家居分會會長，還是閱牛電商總經理、天貓診斷師。目前他所在的閱牛電商，代運營了10個企業的京東、天貓、C店店鋪，每月銷售額超400萬元。
在他印象中，2012年之前，電商企業的家居配送一般是自提，最多是送到客戶樓下，且成本比較低。據他回憶，當時大概一宗產品約100元的配送費用。現在同樣的一宗產品，配送費用增長到了300元。
成本增加的同時，家居電商企業的產品價格卻在不斷降低。“我們一款歐式家居法式系列，2013年時賣3000元左右，2014年上半年降到了2500元，2014年下半年降到了2000元。整個家居電商企業的利潤空間被擠壓得越來越薄。”劉長貴說。
在他看來，即便是“雙11”這樣一個大的銷量爆發節點，對佛山家居企業來說依然是‘僧多肉少’”。
他將目前佛山的家居電商企業備戰狀態分為四種：一是進入主會場的電商企業，如林氏木業，提前半年已經開始備戰；二是進入家居分會場的電商企業，如拉菲曼尼，6月份天貓已經確定了名單；三是入選“雙11”參賽機會的企業，即行話所說的具有打標資格的企業，在劉長貴看來，這一類型的企業雖然銷量比不上前兩種，但一般來說銷量也會比平時增長1.5-2倍。今年他代運營的店鋪中就有一個幸運地入選打標資格；四是沒有打標資格的電商企業。而這種在佛山家居電商企業中屬于大多數，他認為對實際銷量的拉動并沒有前三種明顯。
在此種種壓力之下，目前佛山家居電商企業正經歷著殘酷的優勝劣汰，依托大的電商平臺成長起來的企業畢竟少數，陸續不斷退出者在增多。
“今年以來，我身邊約10%的家居電商企業，正在被‘清洗’出場。”劉長貴說，這從另外一方面也在刺激著本土電商平臺的出現。
背靠大平臺的喜憂“一天可抵平時四個月的銷量總和”
龍江亞洲國際材料城C區，在拉菲曼尼辦公室內，100多名團隊正緊張備戰中。辦公室內放著二三十張床，日夜加班成為一種常態。
“去年我們整體預售量為1600多萬元，今年我們的預售量已經接近1700萬元，一般來說最后十天的預售量會是前期預售量的2倍。”劉杰說。
這意味著什么？劉杰盡管疲憊，卻依然興奮地說：“這個我不敢想。預計今年‘雙11’一天的銷量，相當于平時4個月的銷量。”。為此，他們今年拿出45萬元專項基金，專門用于內部激勵。在薪酬設置上，也將全員提成和全員業務掛鉤。
拉菲曼尼，顯然屬于劉長貴口中依托天貓平臺快速崛起的企業。在佛山上千家的家居電商企業中，為何拉菲曼尼能“冒”出來？
劉杰認為，拉菲曼尼的快速成長，與天貓整體政策相關。近兩年來，天貓一方面大力扶持線下大品牌，另一方面也在大力扶持一些天貓成長起來的淘品牌。像和購家居、拉菲曼尼，也正是在這種“風口”上開始發力。在他看來，同為淘品牌的林氏木業在資本助力下，已經奔跑起來，處于一種加速跑狀態。而作為追趕者，拉菲曼尼的危機感和緊迫感時刻都在。
即便是像拉菲曼尼這樣的佛山電商領先者，也依然深感家居電商企業現階段所面臨的局限性。劉杰說，從更大的層面來看，天貓不僅僅是要考慮單獨某一個電商企業的利益，還要考慮和其它幾個大平臺之間的競爭問題。幾大電商巨頭之間的爭奪，早已白熱化。言外之意，他也不便多講。
劉長貴和拉菲曼尼品牌創始人劉杰，同是四川老鄉和好友，常聚在一起喝茶。在不斷與像拉菲曼尼這樣一些家居電商企業溝通過程中，他愈發意識到：即便是像天貓這樣的大電商平臺也解決不了所有問題，具有自身的局限性，這也為本土電商大平臺的崛起提供了空間。
謀求本土平臺再造“80%的家居電商銷售來自佛山”
從拉菲曼尼驅車不到10分鐘，便來到了居家通電商智慧物流園內。已是晚上七點，居家通相關負責人丁亞軍依然在現場，幾輛大貨車正在裝車，并即將連夜發往全國各地。
“家居電商物流一直是行業痼疾。“雙11”期間訂單一下子鋪天蓋地砸過來，挑戰，很大。”劉杰發現，今年家居電商物流很大的一個突破是，越來越多的電商物流企業承接三包服務。
居家通和拉菲曼尼合作已久，是一種長期合作伙伴關系。他們目前的業務模塊中，有一部分如劉杰所說，承接電商物流企業的三包服務。事實上，早在兩年前，他們選擇以“最后一公里”的家裝痛點為切入點，在業內提出三包服務，并承諾為客戶提供兩年免費售后維修服務，這在當時的家居物流業，尚屬極少數。
去年“雙11”居家通直達線路100多條，經過一年優化，如今直達線路已達200多條，覆蓋全國625個城市，終端網點900多個。最近幾天，他們手上接到的大商家訂單開始多起來。為備戰“雙11”，他們在既有20臺提貨車的基礎上，又準備了30臺備用提貨車。
去年“雙11”，在11月14日-20日的物流高峰期，17.5米的平板貨車他們一天發車60輛，日均發貨高達1萬立方米。“今年‘雙11’，我預計會比去年增長3-5倍。”丁亞軍說。在他看來，“中國80%的家居電商銷售來自佛山，而且多是從樂從、龍江、沙頭這三地發貨。”
也正是看到了像居家通這么一批領軍的家居物流商，一群強勢冒出的電商企業，以及背后積淀數十年的家具集群優勢，劉長貴才更加堅定了做本土電商平臺的念頭。
但劉杰認為佛山誕生本土大的電商平臺，存在兩大難點：一是資金。“像2008年美樂樂做家居，至少燒了10億元。而現在即便是10億元，也不一定能燒出另外一個“美樂樂”；二是人才。他認為佛山缺少對互聯網、產品、系統思維的管理人才，人才短缺問題依然突出。劉杰說，已經到了備戰“雙11”最緊張的階段，他們目前還缺20名客服人員。
這也正是劉長貴創立閱牛電商網，希冀突破的一個點。“我們現在正和江門職業技術學院做校企合作，在大學設立了一個家居電商孵化中心，預計12月份會推出第一批人才。”劉長貴說，佛山電子商務協會家居分會目前有1291名會員，匯集了諸多佛山電商企業的人才需求。
“現在佛山本土想再造諸如天貓、淘寶這樣大的電商平臺，存在著巨大的競爭壁壘，巨頭格局基本確定，已經錯過了黃金期。”劉杰說。
佛山家居電商背后的川軍魅影
采訪過程中，拉菲曼尼的品牌創始人劉杰、居家通總經理蔣繼東、閱牛電商總經理劉長貴，三人都是四川人。而劉杰和蔣繼東都曾是四川家居大佬全友的高管，兩人同樣是2013年前后，相繼到佛山創業。包括此前的美樂樂，雖然總部在成都，但其制造環節的重心依然是在佛山。同樣是在順德龍江，還成立了四川家居協會佛山辦事處。
由此是否可窺，川軍在佛山這個全國最重要的家居集群地，正盤根蔓葉。在佛山家居江湖，川派勢力早已滲透，并正在形成一股不容忽視的力量。
“我在全友工作了8年，經歷了全友快速增長的時期。2012年全友“雙11”線上銷量1.2億元。那時我看到了電商的驚人爆發力，開始心動，然后在2013年正式行動。”劉杰說。2013年，對于這么一批前來佛山創業的四川人來說，意味深長。此外，他們也更是看中了佛山的產業集群優勢，家居電商的供應鏈相對完善，在產品價格和配套上優勢明顯。
在中國的家居版圖中，四川家居和佛山家居曾幾何時代表著不同的打法和品牌定位。當這些雄心勃勃的創業者進入佛山時，兩者融合，會結出怎樣的“果”？
“主要還是看這個改良品種嫁接得好不好，有可能水土不服掛掉，也有可能爆發出強大的生命力。”劉杰說，全友強調執行文化和組織控制力，而目前他們的電商企業則更注重情感紐帶和團隊溫度。
相較于一批“叢林”生長出來的小電商賣家，像劉杰、蔣繼東這幾位從大企業出來的管理者，帶來的則是一套相對成熟的管理模式。“現在線上怎么玩，所有的方法都是我們之前線下玩過的。做家居電商企業，最終還是要看供應鏈和團隊管理能力。”劉杰說。
在前期創業，資金和渠道支持方面，幾位創業者的“老東家”背景也發揮著重要作用。此外，在資本引入上，他們似乎也占有一定的資源優勢。像今年7月，居家通便完成A輪數千萬元融資。“這些四川大企業出來的創業者，尤其是在團隊管理和績效管理上，會比我們這些做電商出身的‘屌絲’，高出很大一截。”劉長貴調侃。
