不同發(fā)展階段經(jīng)銷商的升級之路

　　拿破侖有句名言：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”。這句話激勵著很多人以及很多企業(yè)努力向上，不斷尋求發(fā)展與突破。在地板經(jīng)銷領(lǐng)域，數(shù)以萬計的經(jīng)銷商也在發(fā)展的道路上奔波，試圖實現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破與升級。

　　縱觀地板經(jīng)銷商的發(fā)展水平，可謂是“參差不齊”，既有年營業(yè)額近億的大型經(jīng)銷商，也有年營業(yè)額不足百萬的“夫妻店”。

　　這些處于不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破與升級的方式也有所不同，如果貿(mào)然跨階段來發(fā)展，其風(fēng)險是比較高的。就像一個兒童，如果像成人那樣試圖舉起重達(dá)百斤的石頭，后果會很嚴(yán)重。經(jīng)銷商應(yīng)該在自身現(xiàn)有發(fā)展階段的基礎(chǔ)上，做應(yīng)該做的事情，一步一步實現(xiàn)業(yè)務(wù)的升級。

　　以階段論來看，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商可以分成4個階段：初創(chuàng)階段、發(fā)展階段、提升階段和創(chuàng)新階段。初創(chuàng)階段的經(jīng)銷商，整體規(guī)模與實力均比較弱小，業(yè)務(wù)開發(fā)與管理的規(guī)范程度很低，盈利能力和抗風(fēng)險能力都比較差；發(fā)展階段的經(jīng)銷商，整體規(guī)模與實力一般，各項業(yè)務(wù)管理和日常運營能夠依照廠方要求正常開展，但精細(xì)化程度和效率仍處于較低水平；提升階段的經(jīng)銷商，整體規(guī)模和實力較強(qiáng)，各項管理運營工作開展得較為順暢，效率較高且細(xì)節(jié)管理到位，盈利能力和抗風(fēng)險能力較強(qiáng)；創(chuàng)新階段的經(jīng)銷商，更多是通過商業(yè)模式、業(yè)務(wù)和盈利手段，以及成員運營管理等多方面的創(chuàng)新來實現(xiàn)突破與增長，其市場影響力較大。

　　對于初創(chuàng)階段的經(jīng)銷商，其升級目標(biāo)是進(jìn)入發(fā)展階段。這期間，經(jīng)銷商需要解決的核心任務(wù)是在保障盈利能力的基礎(chǔ)上建立標(biāo)準(zhǔn)化運作體系。

　　對于發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其升級目標(biāo)是進(jìn)入提升階段。這期間，經(jīng)銷商需要解決的核心任務(wù)是精細(xì)化管理與運作效率升級。這時候僅僅按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行操作是不夠的，經(jīng)銷商需要結(jié)合市場特點不斷提升自身在展廳管理、營銷管理、售后管理、人力資源和財務(wù)管理等方面的精細(xì)化水平，力爭每個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)高效率運作，降低總體成本，增強(qiáng)盈利能力。

　　與追求規(guī)模的發(fā)展思路不同，經(jīng)銷商在這個升級過程中更多的是練“內(nèi)功”，增加自身實力與競爭力。只有先做強(qiáng)了，經(jīng)銷商才能更好地做大。

　　對于提升階段的經(jīng)銷商，其升級目標(biāo)是進(jìn)入創(chuàng)新階段。經(jīng)銷商發(fā)展到這一步，已經(jīng)具備了比較強(qiáng)的實力。在目前的市場競爭環(huán)境下，這樣的經(jīng)銷商有很多機(jī)會去獲取多個地板品牌的經(jīng)銷權(quán)，業(yè)務(wù)規(guī)模自然可以成倍擴(kuò)大，但這并不是經(jīng)銷商升級的惟一之路。簡單的規(guī)模累加并不能提升經(jīng)銷商的競爭力。

　　處于提升階段的經(jīng)銷商，應(yīng)該通過商業(yè)模式、業(yè)務(wù)和盈利手段等多方面的創(chuàng)新來實現(xiàn)發(fā)展。

　　在運作模式上，規(guī)模的擴(kuò)大需要有管理能力的提升來配合，比如更好的IT管理系統(tǒng)，更好的業(yè)務(wù)整合模式等；在業(yè)務(wù)拓展上，經(jīng)銷商的核心資源是用戶，除了向用戶提供銷售和售后服務(wù)外，還可以提供保養(yǎng)、回收等多種服務(wù)。任何一塊新領(lǐng)域的拓展，都可能為經(jīng)銷商打開一片新天地。

　　在這個過程中，經(jīng)銷商結(jié)合機(jī)會與風(fēng)險分析、自身優(yōu)勢與劣勢分析，做到“有所為，有所不為”，方能走出一條符合自身特色、有差異化的創(chuàng)新之路。

　　地板經(jīng)銷領(lǐng)域看似簡單，數(shù)以萬計的經(jīng)銷商似乎都在以同樣的模式在發(fā)展，其實里面的“門道”是很多的，處于不同階段的經(jīng)銷商，需要克服不同的問題才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破與升級。做每個階段最應(yīng)該做的事情才是最好的選擇。   【地板專家·渠道營銷】