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家裝套餐價格戰:不應僅是一場價格營銷

2015-08-20 09:51:32    來源:人民網   
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家裝套餐價格戰:不應僅是一場價格營銷



  上周,居然裝飾旗下的快屋裝飾向多個家裝公司宣戰,針對業之峰、實創、愛空間等多個公司的代表套餐產品,號稱同樣產品每平米裝修便宜100元,開始了家裝歷史上的一次貼身肉搏。此舉一出,業界反應不一。有業內人士反映,打打價格戰對于消費者是好事,但若不光比價格,能推動大家提升品質,那就更好了。

 

  □事件追蹤

 

  居然裝飾單挑6家公司

 

  上周五,居然裝飾旗下的快屋裝飾宣布將針對業之峰、實創、愛空間、房天下、悅家科技的套餐產品,推出同樣產品每平米裝修便宜100元的產品,開始了貼身肉搏。

 

  ◎現狀 已可選購新推的6套新品

 

  目前快屋針對實創的688任性裝、愛空間的699、悅家的688、房天下的666以及業之峰的999和1299產品,分別推出了588、599、588、566、899和1199等6款新的套餐產品。在居然快屋的店面中,同樣產品每平米裝修便宜100元的條幅已經都掛起來了。據居然裝飾總經理錢明發介紹,目前對員工的培訓已經做完,消費者也能開始選購這些產品,只是詳細的資料在加印中。

 

  ◎感受 有些產品虧損有點大

 

  錢明發坦言,把市場上的套餐都梳理了一遍之后,發現有的套餐漏洞很多,這么一比,快屋原來的套餐還是挺有優勢的,只是因為消費者不懂,所以沒多少人知道。

 

  經過對套餐產品的梳理,錢明發表示,有些套餐產品漏項很多,而在快屋套餐配置相應項目的時候,確實要虧很多。虧得太多的我也很糾結,可能會進行一些調整,比如某些套餐像別的公司一樣收取管理費等。錢明發說。而某套餐中的智能馬桶,錢明發也坦白講沒法核到套餐里,但會考慮加入智能電動窗簾、智能開關等其他智能產品代替,或者考慮推出智能包產品。

 

  他坦言,虧損的話就要想辦法整合資源,把成本降下來。這正好給了居然裝飾一個整合產品和各種資源的機會。錢明發表示,雖然樂屋的個性化家裝中有很多合作伙伴,但具體到某個品牌的某幾個型號產品的深度合作,都需要很大的精力和人力來整合。借此次機會,居然裝飾擁有了更好的整合空間。

 

  ◎原因 誰也搞不死誰 就想做好服務

 

  這么富有針對性,是要搞別人嗎?錢明發嚴肅地表示,家裝市場很大,誰也搞不死誰,大家都各有各的市場和發展方向。那干嗎要推出自己虧損這么多又富有針對性的產品?錢明發依然堅持為消費者服務的說法。互聯網式的宣傳方法很好,我們會借用,但不能接受有些公司忽悠得太過,我們還是希望能夠給消費者提供更好的產品和服務。

 

  對于是否是經營壓力太大的原因,錢明發表示,雖然居然裝飾今年完成13個億的目標并不難,但經營壓力還是有的。而據了解,快屋北京今年的業績要求是1.4億,但目前只有3000多萬。壓力確實大,但不會僅僅因為壓力就豁出去打架啊。在錢明發看來,這次打架給居然快屋帶來的意義甚大:既重新梳理和豐富了快屋自身的套餐產品,給快屋增加了業務量,也是一種營銷手段,還能服務更多客戶,有啥不好?

 

  至于虧損,錢明發稱,前期的短時間虧損是正常的,一直虧下去也不可能長久。他解釋,居然集團對居然裝飾也是有盈利指標的,但家裝利潤要求不高,且主要贏利點在樂屋的個性家裝,快屋只要整體保持不虧損就行。

 

  □各方觀點

 

  針對居然裝飾的直接挑戰,京華時報記者采訪了身處其中的三家裝飾公司,大家反應不一:淡定者有之,不屑者有之,歡喜者也有。

 

  業之峰 你們拼去吧我們堅持做自己

 

  ◇怎么看 離開質量和品質,其他是虛的。

 

  不管他們怎么做,業之峰始終強調的是品質和全環保。我們這是全環保套餐,包括瓷磚鋪貼工藝使用的是薄貼、電路使用鍍鋅管,甚至有第三方監理,(居然,編者注)能一樣嗎?家裝工程,離開質量和品質,其他都是虛的。我們堅持做自己,讓他們拼去吧。

 

  ——業之峰北京分公司總經理李 冰華

 

  ◇怎么做 每平米上調100元,跳出千元以下包圍圈

 

  上周三,居然裝飾針對業之峰的999、1299套餐分別推出了899、1199套餐產品。本周一,李冰華向京華時報記者表示,業之峰的兩款套餐產品每平米分別上調了100元,變身1099款和1399款,而且從原來的限量300套變為不限量供應。讓他們打去吧,我們反正要跳出千元以下包圍圈。

 

  據介紹,在原來的第三方監理、空氣治理等優勢項目基礎上,新產品中新增了鏟墻皮窗臺板以及環保檢測等項目。對產品的調整,李冰華否認是居然裝飾的挑戰導致的。我們是站在客戶角度,與客戶溝通,了解需求之后,產品迭代的結果。

 

  實創 小心我588套餐跟你比到底

 

  ◇怎么看 消費者受益,不是壞事

 

  這么有針對性的降價,就像一場沒有節操的撕逼戰,人家愿意賠本這么去做,也挺有勇氣的。這是一種營銷策略,完全可以理解。這個大家比來比去的過程其實是消費者受益的過程,既普及了產品知識,又增加了可選性,不是壞事。但如果居然裝飾不降價,同樣的價格,反而采用的產品比我們好很多,品質比我們更高,我覺得這樣更牛,我們也更服氣。如果僅僅拿價格說事兒,那就是愚弄消費者了。

 

  ——實創裝飾集團董事長 孫威

 

  ◇怎么做 688全部主材將質保十年

 

  據孫威透露,實創自身有一個88事業部,從388到1588的產品,針對不同的城市、不同的產品組合都有設置。在北京也有588套餐,只是沒有推出來。如果要較勁的話,我們也可以等居然的588產品出來后,用我們的588套餐跟他比去。但孫威表示,實創希望有點節操,成為家裝行業的華為,不會針對任何一個企業去做攻擊性的動作。我們的宗旨是服務客戶,不是把競爭對手打死。

 

  孫威表示,多年來,實創在套餐市場精耕細作,境外采購渠道+自有工廠是實創的獨特競爭力,與純做整合的家裝公司是有本質區別的。這么多企業推套餐,回頭都要跟實創的套餐比一比,這不也是在為我們做廣告嗎?挺好的。

 

  據了解,實創的688任性裝很快就要推出升級版的十年保修承諾——全部主材都將質保十年。這才是品質管理中最重要的東西。他們誰敢這么推?孫威說。

 

  悅家科技 不在一個層面上,比也沒意義

 

  ◇怎么看 抄得皮毛沒有精髓

 

  他們這就純粹是借勢炒作,只會人云亦云,只看到了表象,沒有看到根本,根本沒有互聯網思維和邏輯。其實,我們是688+個性化=別墅精裝,要的是把品質和標準看得高的客戶。跟其他單純比價的低價套餐不在一個層面上,這么比也沒有任何意義。就算是單純的比價,智能馬桶和恒溫龍頭他們能弄到套餐里嗎?”——悅家科技創始人 郜亮

 

  ◇怎么做做專注家裝的平臺

 

  郜亮認為,未來是移動互聯網的天下,而悅家就是要做專注家裝的平臺公司。據介紹,下周悅裝網的眾包平臺就要正式發布,設計師可在此接單,消費者付費給設計師,悅裝不收任何設計師的費用。而限量發布的688產品,據稱目前已經簽約500多套了。

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