營銷就得“燒錢”？門窗企業(yè)降本有絕招

目前，隨著門窗品牌的不斷涌現(xiàn)，市場競爭越發(fā)激烈，很多企業(yè)都大手筆投入到營銷當中，這讓不少企業(yè)慢慢感覺“吃不消”。因此，如何降低營銷成本這一問題值得每個門窗企業(yè)深思。

低成本營銷的核心內(nèi)容：就是在激烈的市場競爭環(huán)境下，不大肆在廣告宣傳等方面上做過多的花費。應(yīng)該充分利用自身的優(yōu)勢資源，找準適合自己的細分市場，然后最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，擴大自己的市場份額，以期達到差異化營銷的效果，循序漸進地拓展市場，擴大銷售業(yè)績。

一、妥善處理合作關(guān)系

處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系：面對競爭日益激烈的大環(huán)境，效益最大化地利用好每一筆資金是門企進行低成本營銷首當其沖的第一要素。有些門企在剛開始開拓市場的時候，往往首先想到的是花錢做廣告來達到招商的目的。但在現(xiàn)而今廣告鋪天蓋地的情形下，廠家做的廣告，目標客戶的比例占多少？究竟有多少人在看你的廣告，記住了你的廣告？其效果又如何呢？

尤其是在門企資金預(yù)算不足的情況下，這個問題必須認真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實效的事情上。建議一些二線門企不要把重金壓在大型央視廣告上，要避實就虛，不與立邦等一線品牌正面沖突。將資金用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實現(xiàn)有效營銷、終端攔截、小區(qū)推廣以及如何為經(jīng)銷商提供有效價值服務(wù)等方面。減少在廣告等方面的支出，加強對經(jīng)銷商的投入，提供給經(jīng)銷商具價值、具競爭力的服務(wù)等。

二、謹慎選擇經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的選擇：許多門企在代理商的選擇方面饑不擇食，往往只注重經(jīng)銷商首批回款的金額數(shù)量，沒有顧及到經(jīng)銷商其它方面的實力。許多門企都是將貨物賣給經(jīng)銷商后就不聞不問，結(jié)果導(dǎo)致了開發(fā)一批，倒下一批，使得門企銷售成本居高不下。

要想長遠發(fā)展的門企，在選擇代理商時一要看經(jīng)銷商的實力，二要看經(jīng)銷商的理念，三要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的分布。

有資金實力的經(jīng)銷商才有操作市場的能力；有理念的經(jīng)銷商才能保證會與企業(yè)同甘共苦，按照市場規(guī)律操作市場；銷售網(wǎng)點多的經(jīng)銷商才是做大、做強的根本保障。門企才能將產(chǎn)品借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷進入終端店面。

門企可以充分地將經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)，真正地培訓(xùn)這種網(wǎng)絡(luò)，真正使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。門企在有效使用銷售網(wǎng)絡(luò)的同時，還可以不斷地組織代理商及分銷商進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。這樣不僅密切了廠商關(guān)系，而且還能使產(chǎn)品銷售業(yè)績不斷擴大。

三、產(chǎn)品主副結(jié)合

主輔結(jié)合，產(chǎn)品營銷新舉措：面對當前激烈的市場競爭，門企應(yīng)制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力。將具市場競爭力的主打產(chǎn)品作為主要利潤來源，其他產(chǎn)品則作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時也可為主打產(chǎn)品保駕護航做為犧牲產(chǎn)品。比如，買面漆送底漆。這樣，雖然在市場競爭中犧牲了某個產(chǎn)品，但擴大了主打產(chǎn)品的市場份額，主推產(chǎn)品銷售額的增加必將為企業(yè)贏得可觀的利潤。

四、全面壓縮成本

渠道費用的降低：銷售費用的產(chǎn)生主要是由渠道費用所組成的，而渠道費用又主要是通過經(jīng)銷商之手花出去的，例如給經(jīng)銷商的銷售返利、進貨獎勵、通路費用等等。

門企之所以投入這些渠道費用，是想試圖以這些有限的投入，來換取更大的銷量和利潤。做生意，投入自然必不可少，無本何生利？但是，現(xiàn)實往往不以我們的良好意志為轉(zhuǎn)移的。近年來，出于種種因素的影響，門企每年花出去的渠道費用越來越多，有時候前腳賺回來的利潤，后腳就被當作渠道費用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費用和銷量之間，已經(jīng)形成了一個惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費用在支撐，若是渠道費用一撤，這銷量也就隨之下跌。

在許多經(jīng)銷商看來，管廠家要渠道費用已經(jīng)常態(tài)化了。至于廠家是否賺錢，就不是他們所要關(guān)心的范疇，反正廠家多的是，即便是當前合作的這個廠家倒了也沒關(guān)系，后面有的是新廠家排著隊的來。所以，經(jīng)銷商會毫不留情的，變本加厲地向生產(chǎn)企業(yè)伸手要費用。

在常規(guī)情況下，廠家一般是以產(chǎn)品為核心，給經(jīng)銷商帶來利益的。其實，這只是廠商之間一種較為簡單和原始的利益形式。絕大多數(shù)廠商的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質(zhì)化，也沒有差異化特色。

廠家要從經(jīng)銷商的問題著手，通過為經(jīng)銷商提供有價值的服務(wù)來達到差異化營銷的目的，以提升經(jīng)銷商的市場競爭力。比如，廠家可以對經(jīng)銷商進行經(jīng)營技巧的傳授、培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員以解決經(jīng)銷商的管理難題、幫助經(jīng)銷商建立適應(yīng)當?shù)厥袌龅挠w系、設(shè)計符合當?shù)叵M的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，幫助經(jīng)銷商解決其自身問題所在。

加強廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)溝通，強化業(yè)務(wù)人員對市場的服務(wù)是實現(xiàn)低成本營銷的最佳手段。廠家為經(jīng)銷商提供全方位的售前、售中、售后服務(wù)，為經(jīng)銷商和消費者提供有效的價值服務(wù)(比如無氣噴涂、遮蔽等服務(wù))，幫助經(jīng)銷商將這些價值服務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤，確保商家與消費者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。

至于渠道費用方面，廠家要做的便是將讓出的部分利潤規(guī)定經(jīng)銷商必須投入在終端的店面競爭力、終端促銷、小區(qū)廣告、油木工基金等層面上，而不是像以往一樣直接變成了經(jīng)銷商的利潤，從而真正地做到廠商共贏。

"微博打假"在木門行業(yè)盛行

在維權(quán)意識逐漸普及的當下，"微博打假"等全新的維權(quán)手段成為了新時代木門市場的一抹亮色。隨著網(wǎng)路和數(shù)碼科技日漸進入人們的生活，打假手段也逐漸變得更加科技化和數(shù)字化。最近幾年"微博"大熱，通過微博爆料來"打假"也逐漸成為維權(quán)的一種重要手段，成功案例數(shù)不勝數(shù)。有很多木門品牌開設(shè)網(wǎng)店，就是想從自身做起來"打假"。因為電子商務(wù)的發(fā)展，各種雜牌經(jīng)銷商無法在網(wǎng)絡(luò)上統(tǒng)一管理，如淘寶，充斥著大量的假冒品牌產(chǎn)品。

微博在表現(xiàn)出強有力的社會號召力方面是不容小視的，很多木門企業(yè)在今年每次辦活動除了主流媒體宣傳，也會通過微博發(fā)布消息，微博的宣傳有針對性，對木門品牌推廣起到了非常積極的作用。廠商也重視自己品牌在微博上的聲譽，這才造就了微博打假的盛行。"某木門賣場負責(zé)人這樣介紹。微博的流行，讓木門企業(yè)建立了與業(yè)主更為廣泛的交流圈，在獲得廣大"粉絲"的同時，也增加了自身曝光度，在很大程度上，也對商家誠信服務(wù)提出了更高要求，不少木門企業(yè)負責(zé)人都表示，"只有微博好評多了，轉(zhuǎn)發(fā)多了，企業(yè)才會越發(fā)興隆。"

木門行業(yè)應(yīng)培育民族品牌 抗衡國外洋品牌

一、國產(chǎn)木門難走出去

當前，國內(nèi)木門市場正面臨著兩大難題：一個是產(chǎn)量全球最大，但競爭力卻很弱.從全流通和競爭力來看，大而不強的病灶更是暴露無遺。國產(chǎn)木門難于走出國門參與國際競爭,基本都在國內(nèi)中低端市場扎堆血拼，且競爭方式也盡顯“小兒科”，主要表現(xiàn)為競相壓價，采取非正當促銷，甚至以偷工減料降低成本等手段爭奪市場份額，以期擺脫產(chǎn)能嚴重過剩帶來的壓力。

二、洋品牌綜合市場

另一個是洋品牌縱橫國內(nèi)高端市場，本土品牌屈居下風(fēng)。綜觀木門高端市場，能真正走向世界、叫得響的產(chǎn)品基本上都是外資企業(yè)，但市場定價權(quán)微乎其微，市場話語權(quán)氣若游絲。再從應(yīng)用領(lǐng)域看，航天航空、高鐵、軌道交通、汽車制造、高端家具生產(chǎn)等，基本也是洋品牌的天下，國產(chǎn)木門很少染指。

為縮小國內(nèi)外木門差距，行業(yè)亟需進行資源重組整合，發(fā)揮市場對資源配置的決定性作用，將規(guī)模優(yōu)勢真正轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。要組建若干覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上下游的大型企業(yè)集團，研發(fā)新工藝新技術(shù)，打破發(fā)達國家技術(shù)壟斷;改良木門生產(chǎn)工藝，化解高成本困擾;培育民族品牌，在全球范圍內(nèi)抗衡洋品牌。

                                             編輯201504